01.02.2012 09:39   14748    4

Андрей Бабиян, «Альфа-Капитал»: «Зарплаты сейлза достаточно для покупки Ferrari»

Андрей Бабиян
Андрей Бабиян

Пять лет назад Андрей Бабиян, пришедший в финансы из туристической отрасли, был самым слабым сейлзом в УК «Альфа-Капитал». Сегодня в возрасте 27 лет он возглавляет дирекцию прямых продаж, которая в прошлом году привлекла около 1 млрд руб., круглые сутки отвечает на звонки клиентов и отдыхает не больше недели в год. А в награду собирается до 30 лет купить себе Ferrari.

Андрей еще в школе решил пойти работать в туриндустрию. В одиннадцатом классе он умудрился, не бросая школу, поступить в Российскую международную академию туризма. С окочанием первого курса устроился работать в туристическую компанию «Альфа» (теперь AB Club), и, еще не окончив академии, стал там вторым человеком. Зарплата Бабияна устраивала, а вот сама работа наскучила, он не видел дальнейших перспектив и замучился решать проблемы клиентов на большом расстоянии. Был, например, трагический случай, когда клиенты погибли в путешествии − «нужно было все улаживать самому».

Андрей сделал в УК
Андрей сделал в УК "Альфа-Капитал" отличную карьеру

В то время многие из его близких и знакомых оказались занятыми в финансовой сфере, в частности, старшая сестра Елена устроилась бизнес-аналитиком в «Ренессанс Капитал». Вдохновленный рассказами о финансовом мире, Андрей стал изучать специализированную литературу, а когда закончил академию – уволился из «Альфы». Через два месяца поисков нашел работу − в «Согазе», где с командой страховых агентов занялся развитием офиса продаж на Рублевке. «Согаз» всегда была кэптивной компанией, но тогда немецкое руководство решило развивать ритейл высшего класса. Мы открыли офис в Жуковке, придумали продукты. В основном страховали коттеджи на несколько десятков миллионов долларов. Тогда я завел немало полезных знакомств, четверть из них сегодня у меня в инвестиционных клиентах», − делится Андрей.

Тогда же он поступил в Высшую школу экономики (ВШЭ) на факультет «Финансы и кредит. Банковское дело» и, проработав почти год страховым агентом, устроился в «Альфа-Капитал» на должность инвестиционного консультанта в команду под руководством Арена Апикяна. Андрею впервые пришлось искать клиентов самому, пытаясь достичь объема продаж 15 млн руб. в месяц. На регулярных совещаниях разбиралась работа каждого продавца, и быть одним из последних ему совсем не хотелось. «Конкурировать было непросто, я пришел неопытным в сильную команду бывалых продавцов. Приходилось перелопачивать кучу информации, искать людей, постоянно звонить. Лишний раз, простите, в туалет не отлучался, в общем, было жутко», − вспоминает Бабиян, привыкший быть лидером. Первая сделка – на 200 000 руб. − была заключена после двух с половиной недель поиска: «Радости было очень много, думал – все, это успех. Строил грандиозные планы!». Этот клиент был «холодным», то есть совершенно новым для компании и самого сейлза, а вот вторым клиентом стал родственник Бабияна. Он признается, что поначалу усиленно предлагал продукты всем подряд, в том числе близким − лишь бы продать. «Сейчас у меня уже другой подход к работе – нет задачи что-то «впарить», я лишь предлагаю клиенту то, что ему действительно нужно», − утверждает он. Через полтора года Андрей стал справляться с драконовским планом. 

Сегодня Бабиян возглавляет дирекцию, в которой когда-то был самым слабым сейлзом. «Наша задача  – построить команду из 10-15 элитных продавцов, которые будут лучшими на рынке, и не только с точки зрения объемов привлечения денег, они должны быть лучшими по знаниям, квалификации, − рассказывает он. − Сейчас нас 13 человек, пытаюсь натаскивать продавцов до своего уровня. Идея – работать с небольшим количеством очень состоятельных клиентов, которые будут инвестировать минимум 10 млн руб.». Помогают в этом Андрею заместители Валерий Саморуков и Дмитрий Слыжняков, которые работают с ним более трех лет. За прошлый год его команда привлекла около 1 млрд руб.

С коллегами Вадимом Погосьяном и Дмитрием Михайловым
С коллегами Вадимом Погосьяном и Дмитрием Михайловым

Только за последний год в команде Бабияна сменилось пять человек. Он дает новому продавцу «на раскачку» три месяца, через полгода ждет определенных денежных результатов, а если их нет − делает вывод, что сотрудник плохо работает и руководство дирекции принимает решение об его увольнении. Такая судьба постигла уже десятерых. «В маленькой команде всегда тесные отношения, я стараюсь ребятам устраивать какие-то корпоративы, свозить поиграть в боулинг или устроить отдых за городом, и когда приходит «час икс» – всегда тяжело расставаться», − признается Бабиян. И тут же добавляет, что если человек хорошо работает, то его «никто не тронет». 

Отслеживать занятость подчиненных ему помогают новые технологии: в офисе установлена инновационная система, благодаря которой директор узнает кто и куда звонил, сколько длились разговоры и с каким результатом. По утрам в пятницу на основе этой таблицы проходит «разбор полетов». «У нас в центральном офисе open space, где все видно и слышно. Так что когда я здесь и не слышу звонков – всегда сильно ругаю продавцов. А если меня какое-то время в офисе не было, система помогает узнать, кто как работал», − рассказывает Андрей. 

По его убеждению, у продавцов не должно быть ни праздников, ни выходных. Он сам звонил своим клиентам второго и третьего января – кого-то поздравить с днем рождения, а кому-то помочь с инвестиционной стратегией: «Хороший продавец даже вне работы должен смотреть по сторонам, думать кому позвонить, с кем встретиться, заводить новые контакты, должен постоянно отслеживать рынки и поддерживать связь с клиентами, даже если на пляже – телефон должен быть с собой. В прошлом году в США отвечал на звонки в два часа ночи. У меня всегда доступен мобильный и почта. Если удается куда-то вырваться, что может быть максимум один раз в год – я езжу только туда, где есть связь. Либо на новый год едешь куда-то, либо на майские праздники. Летом и осенью никогда не уезжаю − на рынке тяжелая пора, нужно быть рядом с клиентами, помогать им формировать портфель, выбирать стратегию, постоянно консультировать». 

В Нью-Йорке на Уолл Стрит
В Нью-Йорке на Уолл Стрит

На вопрос о секрете успеха продавца Бабиян отвечает цитатой из книги «Десять секретов продаж»: «Как только я начинаю работать семь дней в неделю по 14 часов – мне начинает везти». Подчиненным он без обиняков ставит себя в пример: «Я без всяких протеже дорос до своего уровня, всегда чувствую ответственность, у меня есть план, я постоянно перерабатываю. Пятница – сокращенный день, но я раньше восьми не ухожу – стараюсь закрыть все красные флажки, завершить как можно больше дел». Не менее важно, с его точки зрения, постоянное обучение новому в профессии. Учеба «не дает мозгам засохнуть», благодаря ей получаешь не только знания, но и связи, утверждает Бабиян. Став дипломированным финансистом, он получил в ВШЭ еще и степень MBA, а английский язык подтягивал на курсах в Дипломатической Академии. Стремясь довести обслуживание в своей компании до европейского уровня, Бабиян набирался опыта в Америку и Германию, где продуктовая линейка в десятки раз шире, чем в России и более высокая культура инвестиционного обслуживания. Андрей доверяет статистике, согласно которой потребители финансовых услуг выбирают инвестиционные компании так же, как салон красоты или кафе − по удобству и качеству сервиса, где им просто нравится. 

Как Бабиян находит новых клиентов? Говорит, что может увидеть растяжку с названием новой компании и найти в интернете имена ее руководителей, или увидеть журнал с новым лицом. Найти контакты человека нетрудно, сложнее дозвониться до него, а самое сложное, конечно, привлечь его деньги. Иногда на это уходят... годы! В прошлом году Бабияну удалось убедить начать инвестировать многих из тех, с кем контакт был налажен в самом начале карьеры – это потому что Андрей никогда не перестает общаться с человеком, даже если на инвестиционное предложение он отвечает твердым «нет». «Пройдет время и ему может понадобиться помощь, поэтому я всегда под рукой, напоминаю человеку о компании, рассказываю о продуктах и о том, что происходит на рынке и в какой-то момент он все равно становится клиентом. Да, с кем-то так разговаривал все пять лет своей карьеры и вот они сейчас только начали вкладывать деньги», − рассказывает терпеливый сейлз. В среднем Андрей делает новым и существующим клиентам 70-80 звонков в день. «У меня напоминания везде, где только возможно – листочки, телефон, почта. Нет такого, чтобы я не ответил кому-то на письмо, или не выполнил обещания, я всегда все записываю», − говорит Бабиян. Письма он пишет индивидуально каждому клиенту, не прибегая к массовой рассылке, тратит на это несколько дней раз в пару месяцев – когда появляются новые предложения, продукты. «Мир становится более интерактивным, люди чаще пишут письма, реже звонят и еще реже встречаются. Я стараюсь иногда отходить от этого, я – за живое общение. Нужно постоянно давать о себе знать», − считает он, добавляя, что старается к клиентам относиться без меркантильности: «если человечно «ведешь» их – план будет лучше, чем если оценивать их с точки зрения того, сколько денег они инвестировали или могут инвестировать». Бывает, что клиенты, которые потеряли деньги, звонят и кричат на Бабияна. Он совершенно не обижается, старается спокойно объяснить, что происходит с рынком, а потом как ни в чем не бывало перезванивает клиенту и, как правило, его не теряет. 

Андрей успевает заниматься хоккеем
Андрей успевает заниматься хоккеем

Как и положено истинному сейлзу, Андрей даже из своего увлечения спортом (играет в футбол и хоккей) извлекает выгоду – он стал специализироваться на клиентах, занятых в этой области. «Перелопатил» все спортивные клубы, познакомился с тренерами и спортивными «звездами». Чтобы привлечь их к инвестированию, воспользовался специальными «заманиловками»: «Если просто позвонить и предложить инвестиционные услуги – 99% получишь отказ. Но я в курсе всех спортивных новостей, и мне есть что обсудить с потенциальными клиентами. Отслеживаю, где они появляются, и прихожу на одно из таких мероприятий. Телефонное знакомство, как правило, менее успешно, чем личное. Поэтому я стараюсь приезжать к человеку, например, в день рождения и дарить подарок, чтобы выстраивать долгосрочные отношения».

Если Бабиян все-таки отдыхает, то за игрой в Playstation по сети. Ей он может отдавать три-пять часов в день, считая «лучшей разрядкой от всего, что только может быть». Также сейлз интересуется историей конца XIX –начала XX вв., перечитал десятки книг про революцию и царскую семью.

На Мальдивах
На Мальдивах

В планах у Андрея руководство  подразделениями продаж и дальнейшее развитие созданной в 2011 году программы лояльности Alfa Wealth. Но он не собирается полностью переключаться на административную работу, говорит, что никогда не перестанет продавать. Во-первых, потому что никому не собирается отдавать своих клиентов, а во-вторых, потому что «командир, который не был в бою, ничему не сможет научить бойцов». Собирается до 30 лет купить себе Ferrari − 458 Italia или Enzo. «Я много читаю и читал про эту марку, очень нравится. Enzo – это лимитированная модель, уже совсем мечта. Скорее куплю 458 модель, она мне нравится своими наработками и внешним дизайном. Цвет − только красный». По словам Андрея, на Ferrari он будет ездить в свободное время: «Эта машина не для поездок в будни и тем более не для понтов перед клиентами».

Мы на facebook
Топ 5 За месяц За неделю

2018 © Finparty
Использование материалов Finparty.ru разрешено только при наличии активной ссылки на источник.
ООО «Информационное агентство Банки.ру».
Карта сайта
Карта тегов
Дизайн — «Липка и друзья», 2015