15.07.2015 09:00   8484   

Дмитрий Иванов: «Фондовый рынок – это не казино»

Директор по институциональным продажам филиала «КИТ Финанс Брокер» в Москве Дмитрий Иванов пригласил к себе в гости Finparty, чтобы рассказать о специфике брокерского бизнеса в России и о том, что тормозит развитие отечественного фондового рынка. Finparty, кроме того, выяснил, как отдыхают сотрудники брокерских компаний, где проводят свадебные путешествия и какими видами спорта увлекаются.

Свою главную задачу в компании Дмитрий Иванов формулирует так: добиться, чтобы и клиенты, и его коллеги были довольны результатами сотрудничества
Свою главную задачу в компании Дмитрий Иванов формулирует так: добиться, чтобы и клиенты, и его коллеги были довольны результатами сотрудничества
 Дмитрий, почему вы избрали для себя именно такую профессиональную сферу?

— В 2003 году мой друг позвал меня на курсы в Forex-компанию. Там я понял, что мне интересна финансовая отрасль в целом и работа на рынке ценных бумаг в частности. По окончании института уже сознательно начал искать работу в этой сфере. Тогда же я понял, что самая интересная для меня работа — живое общение с клиентами. В 2004 году стал работать в компании «КИТ Финанс». Она тогда называлась Web-Invest. Год работал в розничных продажах, затем меня перевели на торговый деск Веб-Инвест Банка, где каждый занимался не определенным направлением, а определенной компанией, клиентом. Перед нами стояла задача превратить каждого контрагента в клиента. В 2006 году в «КИТ Финанс» произошло «разделение труда» — каждый сейлз стал отвечать исключительно за свое направление: кто-то только за облигации, кто-то за акции или за РЕПО. Руководство компании предложило мне специализироваться на брокерском направлении бизнеса группы. Я согласился. Что и делаю до сих пор и не жалею об этом.

Долго моей задачей был активный поиск клиентов и партнеров-контрагентов на рынке. Позднее я стал уделять больше внимания коммуникациям между клиентами, профильными отделами нашей компании и других компаний группы «КИТ Финанс». Участвовал в проведении торговых операций между клиентами, контрагентами и компанией. Сейчас руковожу отделом по работе с институциональными клиентами «КИТ Финанс Брокер». Работаю в основном с клиентами компании: наша команда ищет новых клиентов и новые интересы на рынке.

Сейчас финансовый рынок подвергается все более жесткому регулированию, так что работать становится все сложнее.

— Только ли в зарегулированности специфика российского фондового рынка?

— Нет, специфика российского рынка не только в его зарегулированности, но и в отсутствии частных розничных инвесторов. На сегодняшнее состояние российского фондового рынка повлияли и «народные IPO», и кризис 2008 года, когда финансовые рынки рухнули, а инвесторы, разочаровавшись в них, стали вкладываться в более надежные банковские инструменты. Естественно, низкий уровень финансовой грамотности населения тоже влияет на рынок: населению не прививают идею, что можно и нужно управлять своими деньгами более качественно.

Если инвестор относится к операциям на бирже как к работе, то он в итоге получит доход, а если как к игре - то скорее понесет потери, уверен собеседник Finparty
Если инвестор относится к операциям на бирже как к работе, то он в итоге получит доход, а если как к игре - то скорее понесет потери, уверен собеседник Finparty
 Получается, вы не только продаете, налаживаете коммуникации, но и занимаетесь финансовым образованием клиентов…

— Все сейлзы, естественно, помимо своих прямых обязанностей по поиску клиентов, проводят для них консультации. Безусловно, мы выполняем и какую-то просветительскую, социальную миссию.

В первый год работы мне каждый день приходилось общаться с людьми, которые не знают, что такое фондовый рынок. Кроме того, не было и доверия к рынку. Ведь на фондовом рынке, даже соблюдая закон, нельзя дать гарантию безопасности активов инвестора — слишком много факторов влияет на цены активов. Причем кроме внутренних факторов есть и внешние, которые практически никто не может предугадать. Стоимость нефти, например, спрогнозировать очень сложно (в свою очередь, и на нее влияет много факторов). А ведь на базе цены нефти строятся бюджеты компаний и даже государств. По этому поводу есть поговорка: аналитик тот, кто сначала расскажет, почему ожидает то или иное событие, а потом сможет легко объяснить, почему этого не случилось.

Вот многие и спорят о финансовом рынке, его целях и возможностях. Для себя я давно усвоил, что, работая на фондовом рынке, можно зарабатывать деньги. А вот если на нем играть, можно лишиться всего. Есть много способов зарабатывать на фондовом рынке: арбитражные операции, алготрейдинг, доверительное управление, брокеридж, контрагентская торговля, спекулятивная деятельность, валютные операции, хеджирование рисков, fixed income. Но все-таки фондовый рынок — это не казино. Если ты не профессионал, лучше не играть на фондовом рынке, а делать точечные инвестиции на долгосрочную перспективу, передавать средства в доверительное управление или покупать другие продукты, которых достаточно много. Самое главное — диверсификация ваших вложений (акции/облигации, разные валюты, депозиты...). И не надо разочаровываться, если вам не удалось купить предпочитаемый актив в самом низу рынка или продать на самых его «хаях» — это практически никому не удается.

Для сейлза важно подружиться с клиентом, дать ему понять, что тебе можно доверять. Такой подход Дмитрий Иванов старается привить и своим молодым сотрудникам
Для сейлза важно подружиться с клиентом, дать ему понять, что тебе можно доверять. Такой подход Дмитрий Иванов старается привить и своим молодым сотрудникам
 Что самое главное в вашей повседневной работе?

— Самое главное в моей работе — добиться некоего компромисса между интересами компании и клиентов.

На сегодняшний день в «КИТ Финанс Брокер» открыто около 20 000 счетов, активных клиентов несколько меньше. В дочерней компании брокера, KIT Finance Europe, около 3000 счетов. Естественно, справиться со всеми задачами, которые ставят перед нами клиенты, бывает сложно. Вот я и стараюсь найти компромисс между интересами многих сторон: клиентом и соответствующим подразделением — технической поддержкой, клиентским отделом, брокерским, юристами...

Мой отдел работает в основном с юридическими лицами. Но сотрудники каждого юридического лица — конкретные люди, которые обязаны ежедневно решать поставленные перед ними задачи. Конкретных людей и надо качественно обслуживать. Уделить время всем, удовлетворять их запросы, исполнять просьбы, отвечать на претензии.

 Обращаются ли к вам как к профессионалу с вопросами об инвестициях, финансовых рынках родственники и друзья? Что вы им говорите?

— Естественно, ко мне обращаются родственники и друзья, ведь я работаю в финансовой сфере уже давно. Далеко не все мои знакомые работают в финансах: я закончил Университет нефти и газа им. И. М. Губкина, поэтому большинство моих знакомых не связаны с фондовым рынком. Всегда отвечаю обращающимся, что главное — соблюдать правила диверсификации и иметь большую долю вложений в ликвидных активах. А в качестве рекомендации по работе на фондовом рынке привожу свежие аналитические данные специалистов нашей компании.

 До сих пор идет бурное обсуждение вопроса, надо ли и как именно помогать валютным ипотечным заемщикам. Каково ваше мнение?

— Считаю, что человек должен сам отвечать за свои поступки и решения. В данном вопросе надо разбираться более глубоко: не было ли какого-то злого умысла со стороны банка, который выдал валютную ипотеку? Не было ли навязывания валютного кредита? Я слышал, что в некоторых случаях заемщики жаловались именно на то, что при обращении в банк кредитная организация навязывала займы в валюте из-за того, что процентная ставка по ним ниже, чем по рублевому кредиту.

Развитию российского фондового рынка мешает низкий уровень финансовой грамотности населения. Брокеры вынуждены заниматься в том числе просветительской работой
Развитию российского фондового рынка мешает низкий уровень финансовой грамотности населения. Брокеры вынуждены заниматься в том числе просветительской работой
 Вы считаете, что такое возможно? Может быть клиент воспринял простое предложение как навязывание?

— Надо серьезнее разбираться в этом. Так как я не работаю в банке, ни разу не брал и не выдавал валютный ипотечный кредит, мне трудно дать достоверный ответ.

Еще раз повторю: по моему мнению, клиент должен сам отвечать за свои поступки и решения. Естественно, банк в индивидуальном порядке может пойти ему на уступку. Например, на реструктуризацию кредита. Но, на мой взгляд, в данном случае государство не должно помогать таким заемщикам бюджетными средствами (или средствами государственных банков). Это вообще исключено, чтобы по таким кредитам на квартиры отвечало государство. По большому счету, у банка в залоге есть квартира и он имеет возможность продать эту квартиру в счет погашения долга. Кто-то говорит, что в таком случае заемщику будет негде жить. Но у нас очень много людей, у которых стесненные жилищные условия или они живут на съемных квартирах — такая ситуация не редкость. Нельзя аргументировать нежелание платить по кредиту отсутствием жилья. Есть ситуации, когда человек взял ипотечный кредит на строящийся объект недвижимости, а застройщик не выполнил свои обязательства. Тогда получается, что заемщик и ипотеку гасит, и в квартире этой жить не может, потому что дом не достроили, — вот где государство должно вмешиваться.

 На что вы делаете акцент на деловых встречах для налаживания контакта с человеком? В чем ваш секретный рецепт?

— Личное обаяние, возможно, жизненный опыт и умение понять собеседника. Как правило, если у меня нет конкретной задачи и конкретного рабочего вопроса, на первой встрече я меньше внимания уделяю своей работе и целям. Стараюсь подружиться и сблизиться с человеком, даю ему понять, что мне можно доверять, что нам есть о чем поговорить. Собственно, пытаюсь вывести человека на разговор, как минимум, выяснить его потребности. Если потенциальный клиент не начнет разговаривать, а будет только слушать, вряд ли с ним что-то получится. Хотя бывает всякое. Также надо пытаться и про себя аккуратно рассказать что-то хорошее. И, естественно, простое желание продать услугу компании, меркантилизм, если хотите, до сделки не доведет. Должно быть желание вникнуть в потребности клиента, а потом, проявив свои компетенции, постараться решить задачу.

Естественно, любой сейлз хочет побыстрее заработать денег, но брокерский бизнес — это долгосрочные отношения. Не все молодые специалисты это понимают. Клиента необходимо не только заинтересовать собой и услугами компании, ему надо открыть счета, завести активы, расторговать. Только потом компания начнет зарабатывать, и, возможно, продавать какие-то дополнительные услуги. Из-за этого я с пониманием отношусь к молодым сейлзам, которые не выполняют поставленный перед ними план в первые три-шесть месяцев работы. Могу привести пример. В 2013 году я открыл счет одному клиенту. Раз в квартал мы с ним созванивались, интересовались друг у друга, как дела, иногда встречались. И только в мае 2015 года клиент завел свои первые активы в $1,5 млн: прошло практически два года с момента открытия счета! Бывает и такое.

Иванов советует клиентам заботиться о ликвидности активов и о диверсификации
Иванов советует клиентам заботиться о ликвидности активов и о диверсификации
 Фондовый рынок в моменте бывает очень непредсказуем. Что позволяет вам сохранять холодный ум, не поддаваться панике и главное  не дать клиенту «соскочить» в этот момент на эмоциях?

— К счастью, у нас есть разные клиенты. Есть склонные к паническим настроениям, есть и клиенты со стальными нервами. С некоторыми происходят случаи под названием маржин-колл, когда брокер принудительно закрывает торговые позиции клиента. Но все ситуации разные, потому что разные клиенты, активы и рынки. Акции менее подвержены волатильности по сравнению с фьючерсами. На фьючерсном рынке торгуют более рисковые клиенты. Из-за рыночных колебаний такие инвесторы потенциально быстрее теряют свои активы.

Задача сейлза — в том числе устранять и такие негативные моменты, сглаживать эмоциональные всплески клиента, предпринимать усилия к предупреждению маржин-колла. Ведь тогда мы можем потерять клиента, а не только клиент потеряет свои активы.

 Каковы ваши прогнозы развития российского фондового рынка?

— С точки зрения регулирования в стране происходит много изменений, как позитивных, так и отрицательных. Если на Западе брокер имеет возможность выстраивать политику рисков самостоятельно, устанавливая лимит на активы клиента, на ценные бумаги, определять маржинальное плечо, с которым тот может торговать, то в России это строго зарегулировано. Есть закон, который жестко регламентирует размеры активов и плеча. Это только один из нюансов. И таких тонкостей, к сожалению, много.

На развитие фондового рынка оказывает влияние, как я уже говорил, не только внутренняя ситуация в стране, но и внешние факторы. Комментировать ситуацию, происходящую в мире, я не буду. Мы все понимаем, что это никак не способствует развитию финансовой отрасли России. Внутри страны тоже есть над чем работать. Об этом много говорится на разных уровнях. С этого года государство сделало шаг вперед: начало стимулировать вложения в российский фондовый рынок, создав механизм индивидуальных инвестиционных счетов. Возможно, в скором времени будет отменен налог на доход от операций с ценными бумагами. Как мы знаем, клиенты банков не платят налог на доход со вкладов, если ставка по ним не превышает определенный уровень.

Кроме того, экономика России, к сожалению, больше государственная, чем частная. По некоторым оценкам, около 75% экономики контролируют государственные либо «окологосударственные» структуры. И говорить о том, что в этих условиях в стране будет развиваться фондовый рынок, нельзя. Сейчас в России всего несколько сотен «торгуемых» компаний, а еще пять лет назад были тысячи.

Дестимулирование среднего и малого бизнеса также оказывает свое влияние: все меньше компаний выходит на рынок. Россия — страна с триллионными бюджетами и почти со 150-миллионным населением, самая большая по территории, далеко не самая слабая и бедная в мире, но факт остается фактом: зарегистрированных клиентов на бирже сейчас около 1% от активного населения. Может быть даже еще меньше. Количество активных счетов на Московской бирже составляет менее 45 000, если я не ошибаюсь, и этот показатель постоянно сокращается.

Самая
Самая "живая" работа - это общение с клиентами, считает Иванов
 Мировой фондовый рынок работает круглосуточно. Вы успеваете отдыхать?

— Самые актуальные рынки — это Россия, Европа и Америка. Есть клиенты, которые торгуют в Канаде. Есть те, кто совершает сделки в Японии, Австралии и Китае. Но это единичные заявки, поэтому большинство клиентов работают по одному со мной графику — обычно с 9 до 21. Но я доступен на телефоне постоянно. Деловые встречи, конечно, бывают часто и в выходные, однако время на отдых остается.

 Чем вы предпочитаете заниматься в свободное время?

— Если появляется свободная минутка на работе, читаю прессу или различные аналитические материалы. Очень интересуюсь экономикой, политикой, историей.

В свободное от работы время раз в неделю хожу в тренажерный зал, в бассейн, в баню. Играю в сквош. Несколько раз в неделю бегаю. Летом часто катаюсь на велосипеде. Много путешествую и читаю художественную литературу.

Также стараюсь уделять внимание своей дочери. Меня трудно назвать «воскресным папой»: обычно я забираю дочь в пятницу, а отдаю порой в понедельник. А недавно я влюбился и снова женился.

 Поздравляю вас!

— Спасибо! По возможности стараюсь чаще видеться с родителями. Они живут в Калуге, поэтому часто туда езжу. Сейчас мы строим там новую баню.

 Вы уже съездили в свадебное путешествие?

— Нет. Как раз сейчас ведем приготовления к поездке. Планируем в июле поехать втроем — с женой и дочкой — в Каталонию, покататься по интересным и красивым местам, отдохнуть на море.

Брокеры связывают большие надежды с индивидуальными инвестиционными счетами, которые с этого года могут открывать российские граждане
Брокеры связывают большие надежды с индивидуальными инвестиционными счетами, которые с этого года могут открывать российские граждане
 Мой любимый вопрос: что вы сделали первым делом, когда узнали о резком повышении ключевой ставки ЦБ 16 декабря прошлого года?

— Я узнал о повышении ставки из новостей — каждое утро просыпаюсь с деловым телеканалом, смотрю, что произошло в мире за ночь. Иногда эта информация корректирует мой график на день...

— А Facebook используете для чтения новостей?

— Нет, я не пользуюсь социальными сетями. На это у меня точно нет времени.

 Как вы управляете своими личными накоплениями? Так как же вы отреагировали на новость о повышении ставки в декабре 2014 года?

— Не буду говорить, что ожидал такого резкого повышения ключевой ставки. Но, естественно, я предполагал какие-то действия со стороны ЦБ и что ставка будет расти в связи с таким резким снижением курса рубля — рост курса доллара почти на 100% за два месяца происходит нечасто. Не буду комментировать само решение ЦБ, это не мой вопрос.

Как только узнал о повышении ставки до 17%, сразу же поспешил на работу, понимая, что многие клиенты попали в неприятные ситуации. Мои же личные активы четко диверсифицированы: рубль, доллар, акции, облигации. Поэтому я не совершил ни одной эмоциональной операции ни на этой, ни на последующих новостях.

Всем советую: если вы не специалист на рынке ценных бумаг, но хочется попробовать заработать на финансовом рынке, лучше доверьтесь профессионалам. Мы знаем свое дело!


Поиск по кредитам
Более 500 предложений по кредитам от 167 банков
Подобрать кредит
Мы на facebook
Топ 5 За год За месяц За неделю

2016 © Finparty
Использование материалов Finparty.ru разрешено только при наличии активной ссылки на источник.
ООО «Информационное агентство Банки.ру».
Карта сайта
Карта тегов
Дизайн — «Липка и друзья», 2015