15.07.2015 09:00   8971   

Дмитрий Иванов: «Фондовый рынок – это не казино»

Директор по институциональным продажам филиала «КИТ Финанс Брокер» в Москве Дмитрий Иванов пригласил к себе в гости Finparty, чтобы рассказать о специфике брокерского бизнеса в России и о том, что тормозит развитие отечественного фондового рынка. Finparty, кроме того, выяснил, как отдыхают сотрудники брокерских компаний, где проводят свадебные путешествия и какими видами спорта увлекаются.

Свою главную задачу в компании Дмитрий Иванов формулирует так: добиться, чтобы и клиенты, и его коллеги были довольны результатами сотрудничества
Свою главную задачу в компании Дмитрий Иванов формулирует так: добиться, чтобы и клиенты, и его коллеги были довольны результатами сотрудничества
 Дмитрий, почему вы избрали для себя именно такую профессиональную сферу?

— В 2003 году мой друг позвал меня на курсы в Forex-компанию. Там я понял, что мне интересна финансовая отрасль в целом и работа на рынке ценных бумаг в частности. По окончании института уже сознательно начал искать работу в этой сфере. Тогда же я понял, что самая интересная для меня работа — живое общение с клиентами. В 2004 году стал работать в компании «КИТ Финанс». Она тогда называлась Web-Invest. Год работал в розничных продажах, затем меня перевели на торговый деск Веб-Инвест Банка, где каждый занимался не определенным направлением, а определенной компанией, клиентом. Перед нами стояла задача превратить каждого контрагента в клиента. В 2006 году в «КИТ Финанс» произошло «разделение труда» — каждый сейлз стал отвечать исключительно за свое направление: кто-то только за облигации, кто-то за акции или за РЕПО. Руководство компании предложило мне специализироваться на брокерском направлении бизнеса группы. Я согласился. Что и делаю до сих пор и не жалею об этом.

Долго моей задачей был активный поиск клиентов и партнеров-контрагентов на рынке. Позднее я стал уделять больше внимания коммуникациям между клиентами, профильными отделами нашей компании и других компаний группы «КИТ Финанс». Участвовал в проведении торговых операций между клиентами, контрагентами и компанией. Сейчас руковожу отделом по работе с институциональными клиентами «КИТ Финанс Брокер». Работаю в основном с клиентами компании: наша команда ищет новых клиентов и новые интересы на рынке.

Сейчас финансовый рынок подвергается все более жесткому регулированию, так что работать становится все сложнее.

— Только ли в зарегулированности специфика российского фондового рынка?

— Нет, специфика российского рынка не только в его зарегулированности, но и в отсутствии частных розничных инвесторов. На сегодняшнее состояние российского фондового рынка повлияли и «народные IPO», и кризис 2008 года, когда финансовые рынки рухнули, а инвесторы, разочаровавшись в них, стали вкладываться в более надежные банковские инструменты. Естественно, низкий уровень финансовой грамотности населения тоже влияет на рынок: населению не прививают идею, что можно и нужно управлять своими деньгами более качественно.

Если инвестор относится к операциям на бирже как к работе, то он в итоге получит доход, а если как к игре - то скорее понесет потери, уверен собеседник Finparty
Если инвестор относится к операциям на бирже как к работе, то он в итоге получит доход, а если как к игре - то скорее понесет потери, уверен собеседник Finparty
 Получается, вы не только продаете, налаживаете коммуникации, но и занимаетесь финансовым образованием клиентов…

— Все сейлзы, естественно, помимо своих прямых обязанностей по поиску клиентов, проводят для них консультации. Безусловно, мы выполняем и какую-то просветительскую, социальную миссию.

В первый год работы мне каждый день приходилось общаться с людьми, которые не знают, что такое фондовый рынок. Кроме того, не было и доверия к рынку. Ведь на фондовом рынке, даже соблюдая закон, нельзя дать гарантию безопасности активов инвестора — слишком много факторов влияет на цены активов. Причем кроме внутренних факторов есть и внешние, которые практически никто не может предугадать. Стоимость нефти, например, спрогнозировать очень сложно (в свою очередь, и на нее влияет много факторов). А ведь на базе цены нефти строятся бюджеты компаний и даже государств. По этому поводу есть поговорка: аналитик тот, кто сначала расскажет, почему ожидает то или иное событие, а потом сможет легко объяснить, почему этого не случилось.

Вот многие и спорят о финансовом рынке, его целях и возможностях. Для себя я давно усвоил, что, работая на фондовом рынке, можно зарабатывать деньги. А вот если на нем играть, можно лишиться всего. Есть много способов зарабатывать на фондовом рынке: арбитражные операции, алготрейдинг, доверительное управление, брокеридж, контрагентская торговля, спекулятивная деятельность, валютные операции, хеджирование рисков, fixed income. Но все-таки фондовый рынок — это не казино. Если ты не профессионал, лучше не играть на фондовом рынке, а делать точечные инвестиции на долгосрочную перспективу, передавать средства в доверительное управление или покупать другие продукты, которых достаточно много. Самое главное — диверсификация ваших вложений (акции/облигации, разные валюты, депозиты...). И не надо разочаровываться, если вам не удалось купить предпочитаемый актив в самом низу рынка или продать на самых его «хаях» — это практически никому не удается.

Для сейлза важно подружиться с клиентом, дать ему понять, что тебе можно доверять. Такой подход Дмитрий Иванов старается привить и своим молодым сотрудникам
Для сейлза важно подружиться с клиентом, дать ему понять, что тебе можно доверять. Такой подход Дмитрий Иванов старается привить и своим молодым сотрудникам
 Что самое главное в вашей повседневной работе?

— Самое главное в моей работе — добиться некоего компромисса между интересами компании и клиентов.

На сегодняшний день в «КИТ Финанс Брокер» открыто около 20 000 счетов, активных клиентов несколько меньше. В дочерней компании брокера, KIT Finance Europe, около 3000 счетов. Естественно, справиться со всеми задачами, которые ставят перед нами клиенты, бывает сложно. Вот я и стараюсь найти компромисс между интересами многих сторон: клиентом и соответствующим подразделением — технической поддержкой, клиентским отделом, брокерским, юристами...

Мой отдел работает в основном с юридическими лицами. Но сотрудники каждого юридического лица — конкретные люди, которые обязаны ежедневно решать поставленные перед ними задачи. Конкретных людей и надо качественно обслуживать. Уделить время всем, удовлетворять их запросы, исполнять просьбы, отвечать на претензии.

 Обращаются ли к вам как к профессионалу с вопросами об инвестициях, финансовых рынках родственники и друзья? Что вы им говорите?

— Естественно, ко мне обращаются родственники и друзья, ведь я работаю в финансовой сфере уже давно. Далеко не все мои знакомые работают в финансах: я закончил Университет нефти и газа им. И. М. Губкина, поэтому большинство моих знакомых не связаны с фондовым рынком. Всегда отвечаю обращающимся, что главное — соблюдать правила диверсификации и иметь большую долю вложений в ликвидных активах. А в качестве рекомендации по работе на фондовом рынке привожу свежие аналитические данные специалистов нашей компании.

 До сих пор идет бурное обсуждение вопроса, надо ли и как именно помогать валютным ипотечным заемщикам. Каково ваше мнение?

— Считаю, что человек должен сам отвечать за свои поступки и решения. В данном вопросе надо разбираться более глубоко: не было ли какого-то злого умысла со стороны банка, который выдал валютную ипотеку? Не было ли навязывания валютного кредита? Я слышал, что в некоторых случаях заемщики жаловались именно на то, что при обращении в банк кредитная организация навязывала займы в валюте из-за того, что процентная ставка по ним ниже, чем по рублевому кредиту.

Развитию российского фондового рынка мешает низкий уровень финансовой грамотности населения. Брокеры вынуждены заниматься в том числе просветительской работой
Развитию российского фондового рынка мешает низкий уровень финансовой грамотности населения. Брокеры вынуждены заниматься в том числе просветительской работой
 Вы считаете, что такое возможно? Может быть клиент воспринял простое предложение как навязывание?

— Надо серьезнее разбираться в этом. Так как я не работаю в банке, ни разу не брал и не выдавал валютный ипотечный кредит, мне трудно дать достоверный ответ.

Еще раз повторю: по моему мнению, клиент должен сам отвечать за свои поступки и решения. Естественно, банк в индивидуальном порядке может пойти ему на уступку. Например, на реструктуризацию кредита. Но, на мой взгляд, в данном случае государство не должно помогать таким заемщикам бюджетными средствами (или средствами государственных банков). Это вообще исключено, чтобы по таким кредитам на квартиры отвечало государство. По большому счету, у банка в залоге есть квартира и он имеет возможность продать эту квартиру в счет погашения долга. Кто-то говорит, что в таком случае заемщику будет негде жить. Но у нас очень много людей, у которых стесненные жилищные условия или они живут на съемных квартирах — такая ситуация не редкость. Нельзя аргументировать нежелание платить по кредиту отсутствием жилья. Есть ситуации, когда человек взял ипотечный кредит на строящийся объект недвижимости, а застройщик не выполнил свои обязательства. Тогда получается, что заемщик и ипотеку гасит, и в квартире этой жить не может, потому что дом не достроили, — вот где государство должно вмешиваться.

 На что вы делаете акцент на деловых встречах для налаживания контакта с человеком? В чем ваш секретный рецепт?

— Личное обаяние, возможно, жизненный опыт и умение понять собеседника. Как правило, если у меня нет конкретной задачи и конкретного рабочего вопроса, на первой встрече я меньше внимания уделяю своей работе и целям. Стараюсь подружиться и сблизиться с человеком, даю ему понять, что мне можно доверять, что нам есть о чем поговорить. Собственно, пытаюсь вывести человека на разговор, как минимум, выяснить его потребности. Если потенциальный клиент не начнет разговаривать, а будет только слушать, вряд ли с ним что-то получится. Хотя бывает всякое. Также надо пытаться и про себя аккуратно рассказать что-то хорошее. И, естественно, простое желание продать услугу компании, меркантилизм, если хотите, до сделки не доведет. Должно быть желание вникнуть в потребности клиента, а потом, проявив свои компетенции, постараться решить задачу.

Естественно, любой сейлз хочет побыстрее заработать денег, но брокерский бизнес — это долгосрочные отношения. Не все молодые специалисты это понимают. Клиента необходимо не только заинтересовать собой и услугами компании, ему надо открыть счета, завести активы, расторговать. Только потом компания начнет зарабатывать, и, возможно, продавать какие-то дополнительные услуги. Из-за этого я с пониманием отношусь к молодым сейлзам, которые не выполняют поставленный перед ними план в первые три-шесть месяцев работы. Могу привести пример. В 2013 году я открыл счет одному клиенту. Раз в квартал мы с ним созванивались, интересовались друг у друга, как дела, иногда встречались. И только в мае 2015 года клиент завел свои первые активы в $1,5 млн: прошло практически два года с момента открытия счета! Бывает и такое.

Иванов советует клиентам заботиться о ликвидности активов и о диверсификации
Иванов советует клиентам заботиться о ликвидности активов и о диверсификации
 Фондовый рынок в моменте бывает очень непредсказуем. Что позволяет вам сохранять холодный ум, не поддаваться панике и главное  не дать клиенту «соскочить» в этот момент на эмоциях?

— К счастью, у нас есть разные клиенты. Есть склонные к паническим настроениям, есть и клиенты со стальными нервами. С некоторыми происходят случаи под названием маржин-колл, когда брокер принудительно закрывает торговые позиции клиента. Но все ситуации разные, потому что разные клиенты, активы и рынки. Акции менее подвержены волатильности по сравнению с фьючерсами. На фьючерсном рынке торгуют более рисковые клиенты. Из-за рыночных колебаний такие инвесторы потенциально быстрее теряют свои активы.

Задача сейлза — в том числе устранять и такие негативные моменты, сглаживать эмоциональные всплески клиента, предпринимать усилия к предупреждению маржин-колла. Ведь тогда мы можем потерять клиента, а не только клиент потеряет свои активы.

 Каковы ваши прогнозы развития российского фондового рынка?

— С точки зрения регулирования в стране происходит много изменений, как позитивных, так и отрицательных. Если на Западе брокер имеет возможность выстраивать политику рисков самостоятельно, устанавливая лимит на активы клиента, на ценные бумаги, определять маржинальное плечо, с которым тот может торговать, то в России это строго зарегулировано. Есть закон, который жестко регламентирует размеры активов и плеча. Это только один из нюансов. И таких тонкостей, к сожалению, много.

На развитие фондового рынка оказывает влияние, как я уже говорил, не только внутренняя ситуация в стране, но и внешние факторы. Комментировать ситуацию, происходящую в мире, я не буду. Мы все понимаем, что это никак не способствует развитию финансовой отрасли России. Внутри страны тоже есть над чем работать. Об этом много говорится на разных уровнях. С этого года государство сделало шаг вперед: начало стимулировать вложения в российский фондовый рынок, создав механизм индивидуальных инвестиционных счетов. Возможно, в скором времени будет отменен налог на доход от операций с ценными бумагами. Как мы знаем, клиенты банков не платят налог на доход со вкладов, если ставка по ним не превышает определенный уровень.

Кроме того, экономика России, к сожалению, больше государственная, чем частная. По некоторым оценкам, около 75% экономики контролируют государственные либо «окологосударственные» структуры. И говорить о том, что в этих условиях в стране будет развиваться фондовый рынок, нельзя. Сейчас в России всего несколько сотен «торгуемых» компаний, а еще пять лет назад были тысячи.

Дестимулирование среднего и малого бизнеса также оказывает свое влияние: все меньше компаний выходит на рынок. Россия — страна с триллионными бюджетами и почти со 150-миллионным населением, самая большая по территории, далеко не самая слабая и бедная в мире, но факт остается фактом: зарегистрированных клиентов на бирже сейчас около 1% от активного населения. Может быть даже еще меньше. Количество активных счетов на Московской бирже составляет менее 45 000, если я не ошибаюсь, и этот показатель постоянно сокращается.

Самая
Самая "живая" работа - это общение с клиентами, считает Иванов
 Мировой фондовый рынок работает круглосуточно. Вы успеваете отдыхать?

— Самые актуальные рынки — это Россия, Европа и Америка. Есть клиенты, которые торгуют в Канаде. Есть те, кто совершает сделки в Японии, Австралии и Китае. Но это единичные заявки, поэтому большинство клиентов работают по одному со мной графику — обычно с 9 до 21. Но я доступен на телефоне постоянно. Деловые встречи, конечно, бывают часто и в выходные, однако время на отдых остается.

 Чем вы предпочитаете заниматься в свободное время?

— Если появляется свободная минутка на работе, читаю прессу или различные аналитические материалы. Очень интересуюсь экономикой, политикой, историей.

В свободное от работы время раз в неделю хожу в тренажерный зал, в бассейн, в баню. Играю в сквош. Несколько раз в неделю бегаю. Летом часто катаюсь на велосипеде. Много путешествую и читаю художественную литературу.

Также стараюсь уделять внимание своей дочери. Меня трудно назвать «воскресным папой»: обычно я забираю дочь в пятницу, а отдаю порой в понедельник. А недавно я влюбился и снова женился.

 Поздравляю вас!

— Спасибо! По возможности стараюсь чаще видеться с родителями. Они живут в Калуге, поэтому часто туда езжу. Сейчас мы строим там новую баню.

 Вы уже съездили в свадебное путешествие?

— Нет. Как раз сейчас ведем приготовления к поездке. Планируем в июле поехать втроем — с женой и дочкой — в Каталонию, покататься по интересным и красивым местам, отдохнуть на море.

Брокеры связывают большие надежды с индивидуальными инвестиционными счетами, которые с этого года могут открывать российские граждане
Брокеры связывают большие надежды с индивидуальными инвестиционными счетами, которые с этого года могут открывать российские граждане
 Мой любимый вопрос: что вы сделали первым делом, когда узнали о резком повышении ключевой ставки ЦБ 16 декабря прошлого года?

— Я узнал о повышении ставки из новостей — каждое утро просыпаюсь с деловым телеканалом, смотрю, что произошло в мире за ночь. Иногда эта информация корректирует мой график на день...

— А Facebook используете для чтения новостей?

— Нет, я не пользуюсь социальными сетями. На это у меня точно нет времени.

 Как вы управляете своими личными накоплениями? Так как же вы отреагировали на новость о повышении ставки в декабре 2014 года?

— Не буду говорить, что ожидал такого резкого повышения ключевой ставки. Но, естественно, я предполагал какие-то действия со стороны ЦБ и что ставка будет расти в связи с таким резким снижением курса рубля — рост курса доллара почти на 100% за два месяца происходит нечасто. Не буду комментировать само решение ЦБ, это не мой вопрос.

Как только узнал о повышении ставки до 17%, сразу же поспешил на работу, понимая, что многие клиенты попали в неприятные ситуации. Мои же личные активы четко диверсифицированы: рубль, доллар, акции, облигации. Поэтому я не совершил ни одной эмоциональной операции ни на этой, ни на последующих новостях.

Всем советую: если вы не специалист на рынке ценных бумаг, но хочется попробовать заработать на финансовом рынке, лучше доверьтесь профессионалам. Мы знаем свое дело!


Мы на facebook

2017 © Finparty
Использование материалов Finparty.ru разрешено только при наличии активной ссылки на источник.
ООО «Информационное агентство Банки.ру».
Карта сайта
Карта тегов
Дизайн — «Липка и друзья», 2015