10.10.2012 00:00   8468   

Анна Пузей, «Сколково»: «В Китае – прогресс наоборот»

За девять месяцев этого учебного года я успела поработать в четырех странах и компаниях: в индийской медицинской, которая лидирует на рынке частного обслуживания, в российской интернет-компании, в американской биотехнологической, и теперь – в китайской крупной ритейл-сети. Отмечу, что самый интересный проект был в Индии, но там было тяжелее адаптироваться, а самый сложный – в США, где я была тим-лидером.

Эти проектные модули занимают большую часть обучения. Перед каждым проектом нам предлагают на выбор несколько отраслей и консалтинговых задач, и затем формируют группы по четыре-пять человек. Приезжая в страну, мы проходим образовательный курс: в США это была программа для EMBA MIT Sloan, в Индии – boot camp, а в Китае – курс лекций, подготовленный подразделением нашей школы в Пекине. Пройдя курс молодого бойца, мы начинаем работу с клиентом, продолжая посещать лекции представителей местной бизнес-элиты, госорганов и независимых аналитиков. В конце мы презентуем результаты проекта топ-менеджерам компании, в работе нам помогают консультанты из ВCG, E&Y, а в США – профессора MIT.
В Пекине
В Пекине
Из всего вышеизложенного понятно, что за девять месяцев я стала профессиональным бизнес- путешественником, и в этой колонке хочу поделиться советами и наблюдениями о китайской деловой среде.

Бизнес с китайцами
Самое сложное для меня: это соблюсти баланс между be pushy и be respectful. В США таких проблем не было – клиент сразу приступал к обсуждению насущных вопросов, предоставлял все данные и показывал всю компанию изнутри. В Китае клиент может обидеться на ваше настойчивое желание получить от него информацию и вообще перестанет с вами общаться. Во всем нужно соблюдать протокол.

Типичный топ-менеджер китайской компании (особенно государственной) мало чем отличается от нашего «красного директора». Успехом пользуется тактика, которую я наблюдала у журналистов на интервью: слушайте больше – спрашивайте меньше. Через полчаса (если повезет) клиент закончит вступительную браваду и перейдет к волнующим его проблемам. 

Очень сложно понять, как клиент к вам относится – невозможно разобраться в винегрете из боязни потерять лицо, «совка» и скромности при завышенной самооценке. Ваш визави всегда будет сохранять poker face. Поэтому если хотите понять, как работает бизнес, поезжайте и посмотрите. Причем цифры и отчеты не помогут, лучше поговорить с каким-нибудь сотрудником. После пары-тройки таких визитов вам начнут доверять. Работают и тяжелые методы. Однажды я просто заперла исполнителей в комнате и не выпускала их оттуда, пока не получила все ответы. В итоге мы остались довольны друг другом, и я даже удостоилась эпитета hardworking.

И еще – чтобы строить бизнес в Китае, нужны связи (quanxi). Китайцы выделяют около 16 типов quanxi (каждый имеет свое название): родственные, дружеские, связи с коллегами, связи с одноклассниками и с однокашниками и так далее.

Чем живет средний класс?
Китайский средний класс (около 10% населения) –  идеальные потребители с точки зрения маркетолога: в большинстве early adapters, любят бренды и престиж, нетребовательны к уровню сервиса, стремятся во всем копировать европейский образ жизни. Казалось бы, бери и захватывай рынок, но есть несколько «но»:
– многие международные компании внедряют в Китае те же технологии и бизнес-процессы, что используют и у себя, забывая, что здесь бизнес развивается по принципу «прогресс наоборот»: сложные технологические процессы заменяются большим количеством ручного труда – это дешевле, поэтому побеждают не высокотехнологичные, а рукастые. В компании BYD (начинала с аккумуляторов для телефонов и забрала у японцев первенство на рынке) работает 150 000 сотрудников, а в Японии на таком же производстве – 2000. И все равно продукты BYD дешевле на 20%;
– в Китае зачастую преодолеть бизнес–барьеры между провинциями гораздо сложнее, чем выйти на глобальный рынок. Замдиректора DRC (государственного аналитического агентства) говорит, что часто провинции пускают чужаков только на определенных условиях: хочешь продавать – построй у нас производство.

Прелести коммунизма:
– в Китае очень дешевое такси – два юаня за километр (десять рублей), в любой район Пекина я доезжала за 30 юаней, то есть за 150 рублей. Поездка до булочной на такси обходилась мне в 10 юаней (50 рублей);
– отсутствие чаевых. Не берут и все!
– решенный квартирный вопрос. Современные китайцы живут в элитных комплексах а-ля «Алые паруса», а «хрущевки» исчезают как вид, везде строительный бум. Правда, некоторые аналитики предсказывают падение рынка вторичной недвижимости в связи c «политикой одного ребенка». Аргументация такая: семейная пара получает в наследство от родителей две квартиры, и одну может продать или сдавать. Кстати, в Китае существует такой же институт прописки, как и в России;
– советский сервис. На все мои «спасибо», я ни разу не услышала слово «пожалуйста».

Трудности перевода
По официальной статистике на английском языке в Китае говорят 400 миллионов человек (треть населения). Очевидно, в день моего приезда в Пекин они все спешно эвакуировались из города: после обмена Hello! вы вряд ли сможете вести конструктивный диалог с местным населением. В школе нам два месяца преподавали китайский, но, естественно, к отъезду все было позабыто. Вот три моих подсказки, которые помогут не умереть с голоду и выгодно строить бизнес в Китае:
1. «Cорри, девушка, эээ, плиз!» – кричат в спину уходящей официантке несчастные голодные экспаты. Нет! Она не обернется. «Фу ву юань!» или «эй, официант» – это самое вежливое обращение к персоналу в ресторане (но не стоит использовать фамильярное «гу ниань» – девушка).
2. Выучите десять цифр, дальше прибавляйте к ним «ши», и вот вы уже умеете считать до ста. Китайцы с огромным уважением относятся к тем, кто хоть два слова может сказать по-китайски. Знание цифр поможет вам торговаться, это, кстати, здесь можно делать даже при обмене валюты. 
3. Фраза «Мэй йо» (нет, не имеем, у нас этого нет) сэкономит вам кучу времени на встречах. 

«И это все, что он сказал?» – самый частый вопрос, который вы будете задавать своему переводчику. Все общение по бизнесу с китайцами напоминает сцену из фильма «Трудности перевода», где фотограф кричит на героя Билла Мюррея пять минут, после чего переводчица переводит: «А теперь немного повернитесь». «И это все?» – спрашивает Билл Мюррей, на что переводчица только улыбается. Переводчик в Китае – это ваш главный актив! Хольте его и лелейте, водите с собой в рестораны, спрашивайте о его родителях, и он сделает вашу жизнь в Китае на порядок легче, а может и спасет от недобросовестных партнеров.

Что поразило:
1. Способности китайского билетера. Он запомнил все номерки всех входящих в зал и на выходе раздал всем их обратно. У меня, например, номер был 1704, а всего нас было 300 человек.
2. Ландшафт из скоростного поезда Пекин-Шанхай (300 км/час, 3000 рублей за билет бизнес-класса) – на протяжении всего пути я увидела только высокоразвитую страну с отличными дорогами, чистотой, новейшими заводами и техническими сооружениями, огромные живые города. И никаких отсталых аграриев. 
3. Биография Путина в разделе бестселлеров книжного магазина. Книга про Стива Джобса ей сильно уступает.

Что взять в командировку, если вы едете в Китай в первый раз:
1. Бутылку хорошего красного вина (а еще лучше две или три). По словам Питера Йохансона, аналитика «Сколково» в Пекине, в Аргентине производят в три раза меньше вина, чем его продают в Китае.
2. Ноутбук с загруженными программами, которые позволят вам на месте заходить на запрещенные в Китае сайты. Не секрет, что в Китае нельзя пользоваться Facebook, не открываются Google docs и Youtube, а два месяца назад был закрыт доступ к сайту Bloomberg из-за публикации о богатейших людях Китая.

За четыре года, прошедших с моего последнего визита в Пекин, город сильно изменялся. Так что может и к моменту вашего приезда туда, все будет по-другому. Но, надеюсь, мои советы пригодятся.

Фото: автора

Мы на facebook

2018 © Finparty
Использование материалов Finparty.ru разрешено только при наличии активной ссылки на источник.
ООО «Информационное агентство Банки.ру».
Карта сайта
Карта тегов
Дизайн — «Липка и друзья», 2015