30.03.2015 10:00   6150   

Индустрия private banking стареет с клиентами и изучает их ДНК

На прошлой неделе представители индустрии private banking встретились в Москве на ежегодном трехдневном весеннем саммите британского Института Адама Смита чтобы обсудить основные тренды в управлении частным капиталом российских клиентов.
Основная конференция саммита, проходившая 25 марта, началась с традиционного макроэкономического обзора: Андрей Иванов из Leon Family Office рассказал о ситуации на развивающихся рынках, сделав акцент на России и Китае. А Мортен Брюгге из Global Evolution призвал не забывать, что понятные инвесторам местные рыночные активы — далеко не единственный вариант для вложения средств. Брюгге предложил обратить внимание на пограничные, или фронтьерные, рынки, которые «когда-то пройдут понятные циклы» и станут особенно привлекательными. Да, сейчас на них существуют высокие риски, но имеются и большие возможности заработать. Более того: некоторые из пограничных рынков уже фактически можно отнести к группе менее рисковых развивающихся, считает Брюгге, приводя в пример Алжир. Из 130 «пограничных» стран более половины выпускают гособлигации, и Global Evolution в этом году намерена вложить в них порядка $40-50 млн.
Старший аналитик Центра управления благосостоянием и филантропии бизнес-школы “Сколково”  Руслан Юсуфов
Старший аналитик Центра управления благосостоянием и филантропии бизнес-школы “Сколково” Руслан Юсуфов
«О заботах и переживаниях российского клиента» и о том, где индустрии искать новый клиентский капитал, рассуждал CEO «Третьего Рима» Данило Лацманович. «Клиент меняется, и если вы начинали с ним бизнес 20 лет назад, возможно, это уже совсем другой человек, — обращаясь к управляющим, обозначил он одну из тем своего выступления. — Предположим, если 20 лет назад это был энергичный, готовый к риску сорокалетний мужчина, то сегодня это уже отец большого семейства, ему за 60 и, вполне возможно, у него другие приоритеты». На первый план для такого клиента выходят вопросы стабильности и наследования (той теме на саммите была посвящена отдельная сессия). Управляющие должны «стареть вместе со своим клиентом», то есть улавливать смену его предпочтений.

Что касается новых клиентов в сфере private banking, их можно искать в втором поколении тех же самых собственников бизнесов. Но в целом массового притока свежих клиентских денег не происходит, отметил Лацманович, предположив, что их источником могла бы стать в России венчурная индустрия с ее хорошими возможностями для быстрого роста компаний. Тему поиска новых клиентов Лацманович предложил вынести в кулуары саммита.
Данило Лацманович, глава
Данило Лацманович, глава "Третьего Рима"
Вера Лосева из М2М Прайвет банка рассказала об особенностях работы департамента корпоративных финансов, который она возглавляет, в сфере консультирования по сделкам M&A частных клиентов. В то время как на Западе такие сделки, как правило, осуществляются в рамках концепции DDD (death, divorce, discretion), клиенты российского происхождения рассматривают частный банк как надежного и близкого партнера на всех стадиях развития своего бизнеса, поделилась наблюдениями Лосева. В рамках private banking банки обязательно должны оказывать услуги в сфере M&A-консалтинга, уверена она. M2M специализируется на сопровождении сделок объемом от $20 до $100 млн, которые обычно не являются приоритетными для крупных банков.
«Наша задача — подготовить бизнес к тому, чтобы он был продан как можно дороже. То есть провести оптимизацию организационной структуры, привести корпоративные правила управления в соответствие с международными стандартами, найти основные точки роста стоимости компании, помочь с профессиональным оформлением маркетинговых материалов для потенциальных инвесторов, определить стоимость бизнеса на основе рыночных мультипликаторов и финансовых прогнозов», — перечислила Лосева. Сейчас ее банк занимается продажей восьми клиентских активов со средней стоимостью в $25 млн.

Старший банкир Barclays Wealth Management Оксана Есина посвятила выступление анализу изменений, происходящих в индустрии, на примере Великобритании. Ее рассуждения о том, что именно нужно учитывать сейчас клиенту при обращении в частный банк, базировались на тезисе: законодательных изменений и ужесточения контроля не избежать.

Швейцария теряет привлекательность как юрисдикция для частных клиентов со всего мира, констатирует Есина. «Небольшие швейцарские банки открывают представительства в Лондоне, и мы видим движение средств туда из Швейцарии», — сообщила она. Так что на британском рынке будут оперировать как крупные игроки вроде Barclays, так и небольшие, швейцарского происхождения. Помимо Великобритании частные клиенты стали также проявлять интерес к таким финансовым центрам, как Сингапур, Гонконг и Дубаи.
Оксана Есина (Barclays) и Вера Лосева (M2M Прайвет банк)
Оксана Есина (Barclays) и Вера Лосева (M2M Прайвет банк)
За последнее время в Великобритании и в других странах Европы значительно изменилось законодательство, вернулась к главной теме своего выступления Есина. Эти перемены коснулись в том числе того, что разрешается говорить клиенту банкирам, какие инвестиционные советы можно давать. Банки стали нести больше ответственности за свои рекомендации. На фоне ужесточения правил изменилась структура комиссионных, поэтому меняются ценовая политика и прейскуранты, указала также Есина.

Одно из самых значительных изменений связано с обменом налоговой информацией. Все больше юрисдикций будут обмениваться такими данными, в итоге налоговая прозрачность будет достигнута повсеместно. «Я даю своим клиентам совет: все те структуры, которые были созданы давно, и новые, которые будут создаваться в дальнейшем, надо стараться делать более прозрачными. Бежать будет некуда. Не надо пытаться спрятаться», — пояснила Есина. Неизбежно и усиление комплайенса со стороны банков, клиентам будут задавать много вопросов, предупредила она: «Мы практически берем ДНК клиентов и, как они шутят, знаем их лучше, чем они себя сами». Коллег по отрасли Есина призвала разъяснять клиентам, что повышение прозрачности неизбежно и обратной дороги нет.
Все эти изменения приведут к тому, что стандартных продуктов для инвесторов почти не останется, банки будут становиться более инновационными в плане продуктовых линеек. Но сами клиенты от этого только выиграют, уверены в Barclays Wealth Management.
 
 
Алан Хиггенс, главный инвестиционный директор Coutts
 
 
1/4
Алан Хиггенс, главный инвестиционный директор Coutts

Фото: Игорь Генералов

Поиск по кредитам
Более 500 предложений по кредитам от 167 банков
Подобрать кредит
Мы на facebook
Топ 5 За год За месяц За неделю

2016 © Finparty
Использование материалов Finparty.ru разрешено только при наличии активной ссылки на источник.
ООО «Информационное агентство Банки.ру».
Карта сайта
Карта тегов
Дизайн — «Липка и друзья», 2015