25.08.2015 13:00   12223   

Деловой этикет: маленькие секреты больших переговоров

В процессе общения 80% информации о себе человек транслирует невербальным путем: через мимику, жесты, позы, манеру одеваться. Как использовать аспекты невербальной коммуникации для успешного результата деловых переговоров — в материале Finparty.
Мимика и жесты рассказывают нам о человеке больше, чем его слова
Мимика и жесты рассказывают нам о человеке больше, чем его слова
Чем полезен small talk

По правилам делового этикета первые пять минут переговоров принято посвящать так называемому small talk, разговору на отвлеченные темы — о погоде, пути до офиса и так далее. За это время о партнерах можно составить первое впечатление: о том, в каком состоянии и настроении находятся исходя из того, как они выглядят и как себя ведут. Например, кто-то может быть раздражен, напряжен или, наоборот, слишком расслаблен.

Во время small talk можно наладить человеческий контакт с вашим собеседником. Предложить кофе, чай, воду, если переговоры проходят на вашей территории. Сделать так, чтобы членам делегации, которую вы принимаете, было удобно. А когда все участники переговоров чувствуют себя комфортно, их доверие друг к другу возрастает. А чем больше доверия — тем выше вероятность заключения сделки.

«Многим кажется, что заходить в переговорную с улыбкой — это хорошо, — говорит преподаватель курсов «Деловой этикет» и «Светский этикет» Оксана Бугрименко. — На самом деле такая улыбка не вызывает доверия и воспринимается как дежурная, «американская». Лучше ее чуть задержать. Так человек поймет, что улыбка адресована именно ему. Всегда приятно, когда в разговоре уделяют внимание лично вам, ведь даже на работе мы не перестаем быть людьми».

Бизнес-коуч, управляющий партнер и соучредитель компании «Сокол Партнерс» Евгения Брыкова отмечает, что в качестве приветствия лучше использовать словосочетание «добрый день» вместо «здравствуйте». «Когда последнее произносится правильно, то звучит очень официально. А если нет, то слишком фамильярно — «здрасьте». «Добрый день» — фраза абсолютно нейтральная, четкая, ясная, она не дает повода для дополнительных трактовок», — считает эксперт.

Как правильно сидеть
Зачастую на переговорах партнеры садятся так, как им удобно, а не так, как того требует этикет
Зачастую на переговорах партнеры садятся так, как им удобно, а не так, как того требует этикет
На деловых переговорах важно место, которое человек занимает за столом. Обычно делегации занимают места друг напротив друга по обе стороны длинного стола. Если нет кувертных карточек, обозначающих места, то главы делегаций садятся в середине. Справа от них размещается второй по значимости сотрудник, слева — третий. Четвертый садится справа, пятый — слева. Переводчики располагаются позади главы делегации и чуть левее. Нарушение правил рассадки — дурной тон.  Вспомнить хотя бы известную историю, изрядно повеселившую всех в конце прошлого века.

5 мая 1999 года. Заседание оргкомитета по подготовке празднования третьего тысячелетия. Зачитывая документ, президент РФ Борис Ельцин неожиданно прервался и произнес: «Не так сели». Выдержав практически мхатовскую паузу, в абсолютной тишине он закончил: «Степашин — первый зам. Исправьтесь. Сергей Вадимович, пересядьте». После этого министр внутренних дел и первый вице-премьер Сергей Степашин занял место, которое полагалось ему по протоколу рядом с премьером Евгением Примаковым. Вскоре после этого Примакова отправили в отставку, Степашина назначили председателем правительства, а фраза «Не так сели» стала крылатой.

Если переговорщиков двое и хозяин сел во главе стола, то партнер вынужден сесть ближе к нему, под углом, а не напротив. Переговоры — диалог равных, и с точки зрения этикета эта рассадка неправильная, но зато при коммуникации очень удобная, признают бизнесмены.

Точки внимания

Слишком активная жестикуляция на переговорах свидетельствует о неуверенности (если вы, конечно, не ведете переговоры с итальянцами или испанцами). Не нужно помогать себе, размахивая руками. Как бы вы ни нервничали, старайтесь внешне оставаться спокойными. Человек, уверенный в том, что предлагает, не торопится. Он говорит взвешенно, мягко и спокойно.
Чересчур активная жестикуляция может также выглядеть комично
Чересчур активная жестикуляция может также выглядеть комично
Женщинам не стоит поправлять волосы, теребить шарф, украшения — эти жесты тоже воспринимаются как показатели неуверенности. Обилие аксессуаров привлечет внимание, но собьет с толку собеседника. «Человек не сможет удержать внимание на важных вещах, — считает Бугрименко. — Лучше, если точек внимания будет три: содержание разговора, ваше лицо и один неброский аксессуар — брошь, кольцо или серьги».

«Подписать бумаги ручкой, инкрустированной драгоценными камнями, или надеть на переговоры Hublot с огромным циферблатом в массивном золотом корпусе — все равно что нацепить золотую цепь с огромной подвеской, усыпанной бриллиантами, в духе рэп-исполнителей, — убежден Павел Гордеев, предприниматель, совладелец НПО «Герметика». — Создается впечатление, что их обладатель продает свой продукт с колоссальной маржой, очевидно, что цену он сильно завысит. Если ты сам сидишь на переговорах с такими аксессуарами, то невольно вызываешь у своего визави мысли: «Он неплохо упакован, надо продать ему товар подороже».

Лучше надеть аккуратные, неброские деловые часы. Они могут быть сложными и в корпусе из драгметалла, но впечатление произведут иное. А ручки достаточно обычной — ей подписывают документы, а не демонстрируют достаток.
Что же касается одежды, то она должна быть опрятной, но конфузы порой случаются. «На заре нашего бизнеса мы ждали на переговоры одного зарубежного бизнесмена, — продолжает рассказ Гордеев. — О деловом этикете знания тогда были минимальны. За несколько минут до встречи в офис вошел персонаж в джинсовой куртке, грязный, упавший где-то в лужу, вместо портфеля — целлофановый пакет. Столкнувшись с ним в коридоре, я неаккуратно высказался по этому поводу, он обиделся. Оказалось, что это и был наш гость, долларовый миллионер из ЮАР. Контакт мы наладили, сделку заключили, но он потом еще долго припоминал моему партнеру ту первую встречу».

Как реагировать на двусмысленности

В прошлом году жест вежливости Владимира Путина на саммите АТЭС в Пекине спровоцировал международный дипломатический скандал. Накинув плед на плечи жене председателя КНР Пэн Лиюань, пока ее муж Си Цзиньпин беседовал с президентом США Бараком Обамой, российский лидер нарушил негласный политический этикет. Эпизод бурно обсуждался китайскими интернет-пользователями, а государственные СМИ даже «отретушировали» сюжеты, удалив кадры «ухаживаний» Путина за супругой хозяина саммита. В Кремле в ответ на критику призвали не раздувать скандал на пустом месте. «Традиция не традиция, женщина не женщина, а прохладно всем одинаково», — заявил пресс-секретарь Путина Дмитрий Песков.
Следовать этикету или быть мужчиной?
Следовать этикету или быть мужчиной?
Вполне возможно, что женщина на деловых переговорах окажется в двусмысленной ситуации, когда партнер вдруг сделает в ее сторону жест, выходящий за рамки делового этикета. Как реагировать на такой знак внимания? Не принять его — значит обидеть. Восторженно принять — поощрить в дальнейшем навязывание чужих условий. Лучший выход, по мнению Бугрименко, — поблагодарить и сохранять дистанцию, не считать, что вам сделали одолжение или специально поухаживали.

Как завершить встречу

Согласно деловому этикету, женщине первой следует подать руку для рукопожатия. Однако это не всегда верно. Оксана Бугрименко утверждает, что в России мужчины воспринимают такой жест как слишком «европейский» и иногда теряются: перед ними «свой» человек или представитель другой культуры. «В процессе разговора можно понять, ценит ли партнер ваши деловые качества или вы приятны ему как человек (и речь тут не о флирте). Если вы чувствуете, что рукопожатие увеличит дистанцию между вами (ваш визави может отреагировать на этот жест и как на человеческое сближение, и как на желание сохранить формальные отношения), лучше ограничиться кивком головы, улыбкой и словами прощания», — рекомендует специалист.

С этим не согласен Павел Гордеев. По словам эксперта, любой тактильный контакт лучше, чем его отсутствие, и в формальном рукопожатии с женщиной нет никаких знаков дистанции или сближения.
Даже не слишком удачные переговоры лучше завершать на позитивной ноте
Даже не слишком удачные переговоры лучше завершать на позитивной ноте
«По окончании переговоров на вашей территории лучше поинтересоваться у партнера, как он будет добираться обратно, подсказать дорогу, если он не знает. Если есть возможность, предложить автомобиль с водителем, который его отвезет в пункт назначения. Это актуально не только для бизнеса. Фактически человек был у тебя в гостях, было бы неплохо, если бы он благополучно добрался до дома», — добавляет предприниматель.

Фото: imdb.com; Schatz/Ornstein; Andy Wong/AP/ТАСС

Мы на facebook
Топ 5 За месяц За неделю

2017 © Finparty
Использование материалов Finparty.ru разрешено только при наличии активной ссылки на источник.
ООО «Информационное агентство Банки.ру».
Карта сайта
Карта тегов
Дизайн — «Липка и друзья», 2015