17.10.2011 00:05   13099   

Павел Гоцев, «Премекс»: «Голосовой брокеридж сейчас востребованнее, чем в 2008»

По некоторым инструментам у брокеров меньше комиссия, чем у ММВБ
По некоторым инструментам у брокеров меньше комиссия, чем у ММВБ

В век торговых роботов и электронных систем на фондовом рынке продолжают существовать игроки, по старинке сводящие покупателей и продавцов ценных бумаг через телефонный провод. Корреспондент Finparty провел целый день в офисе такой компании − голосового брокера Premex − и посмотрел, как это происходит.

Офис компании Premex находится в одном из зданий напротив Москва-Сити. Все брокеры, а это около полусотни человек, сидят в одном большом open space пространстве, разделенном на шесть отделов: Forex, рынок МБК (депо-операции), фондовый рынок - рынок акций, рынок облигаций, репо и срочный рынок (производные инструменты). Перед каждым из них монитор с терминалом Reuters или Bloomberg и специальный дилинговый телефон. В терминале отображаются инструменты и их цены. А каждая кнопка телефона запрограммирована на определенный банк - контрагент. В течение дня брокер находится с ним на постоянной связи, предлагая те или иные бумаги, называя свои цены.

Брокеры
Брокеры "Премекс" всегда на связи

Функция брокера - свести покупателя и продавца, договориться о цене и о сделке. Но это не единственная обязанность - они еще выступают и сейлзами, работая по своей базе клиентов - банков и инвесткомпаний, и периодически отлучаясь на встречи с ними.

Вообще голосовые брокеры должны не только хорошо разбираться в продуктах фондового рынка, уметь находить покупателей-продавцов, но и быть... психологами. Иногда они просто выслушивают проблемы клиента, или, напротив, разделяют шквал восторгов о последнем вышедшем в прокат фильме или просмотренном спортивном матче.

Один из десков компании
Один из десков компании

Начальник валютного деска Дмитрий Серебрянский рассказал, что 99% сделок на этом рынке составляют пары доллар/рубль и евро/рубль – это сделки SPOT и SWAP. «Мы даем возможность дилерам банков заключать внебиржевые сделки со всеми активными участниками рынка и не отвлекаться на ежеминутное отслеживание внутридневных лимитов на своих контрагентов. Если заключившие сделку банки не имеют взаимного лимита (линии), либо превысили его, мы подбираем и проводим сделку через банк, устраивающий обе стороны. Дилеры иногда ошибаются, и брокеры бывают не правы, попробуйте изменить условия сделки, сделанные онлайн через торговую систему? А мы можем поговорить с контрагентами и отозвать явно ошибочную сделку или изменить параметры такой сделки. Главное делать это немедленно», - объясняет он особенности работы своей компании.

Дмитрий Серебрянский
Дмитрий Серебрянский

Долгое время в Premex был чисто мужской коллектив, но год назад появились три девушки. Пока Дмитрий рассказывал, что им нет поблажек - никаких декретных и больничных, и что они принимают мужские правила игры, одна сотрудница, закончив весело щебетать по телефону, достала из сумочки косметичку и стала подкрашиваться. Глядя на это, Дмитрий добавил: «В каком-то плане у женщин есть козыри, так как главное в нашей работе - личностные отношения с клиентом».

Считается, что у девушек-брокеров есть свои
Считается, что у девушек-брокеров есть свои "козыри" в работе с клиентами

Представительницей прекрасного пола оказалась Юлия Панова. Рабочий день Юлии начинается в 9 утра с «завешивания» банков - ее телефон подключен к 20-ти клиентам, с ними она и устанавливает связь на целый день. Вообще Юлия работает с 25 банками, пять из них - на «дозвоне», потому что у них нет дополнительной телефонной линии. В моменты «затишья» Юлия пытается привлечь новых клиентов. «Я занимаюсь этим практически 15 лет, мне нравится. С клиентами у меня дружеские отношения, со многими училась вместе в финансовом институте. Мы часто встречаемся, в рабочее время или свободное, постоянно друг друга куда-то приглашаем», - рассказала Юлия.

Для девушек в компании нет никаких поблажек
Для девушек в компании нет никаких поблажек

В компании работает всего три девушки
В компании работает всего три девушки

Алексей Сазонов, начальник отдела операций с акциями, заметил, что «чем больше движения на рынке, тем больше работы, за исключением сильных панических падений». «Оплата нашей работы состоит из фиксированной комиссии за сделку, либо процентной части от исполненного общего объема сделки. Часто клиенты еще платят так называемую success fee (плата за успех) - в случае если брокеру удается исполнить приказ клиента по более выгодной для него цене», - рассказал он. В клиентах Алексея - около 50 инвесткомпаний и банков. Для развития бизнеса он периодически обзванивает сторонние московские и региональные компании. Бывает, что на звонки реагируют довольно грубо, даже с «математическими» выражениями, иногда это задевает, а бывает, возникает взаимная симпатия, делится Алексей. На встречи он ездит сам или посылает сотрудников, а иногда выезжает и руководство.

"Настроение" на деске меняется моментально

Рабочая атмосфера в офисе Premex такая же изменчивая, как и поведение рынка. Когда нет заявок, брокеры покачиваются в своих кожаных креслах, смеются и переговариваются между собой. Когда же начинается бизнес и проходят сделки, они передают друг другу заявки, размахивают руками, выкрикивают «скорее!», «не нервничайте!», «сделали!», а потом снова расслабленные и довольные погружаются в кресла. Поскольку всегда кто-то должен быть «на пульте», обедать и курить брокеры ходят по очереди.

Надо сказать, что работа у них довольно нервная. Некоторые сделки затягиваются на два-три часа, клиенты не могут договориться о цене. Да и прямыми продажами не так легко заниматься - на том конце провода принимают не всегда радушно. По рассказам руководителей компании, сотрудники после особо напряженных разговоров бывало и трубки вдребезги разбивали, и компьютеры ломали, и даже столы не выдерживали. Сейчас стоит дорогая аппаратура, и брокеры ведут себя посдержаннее.

За брутальной профессией скрываются нежные души
За брутальной профессией скрываются нежные души

Почти все сотрудники компании имеют разнообразные хобби, которым уделяют много времени. Говорят, что так снимают стресс. Кто-то на мотоцикле на высокой скорости катается, кто-то путешествует (в коридоре офиса даже весит коллекция бабочек, привезенных с Бали), кто-то занимается восточными единоборствами. Видимо из-за нервной работы сотрудников компании заставляют использовать отпуск - 28 дней - в обязательном порядке.

Павел Гоцев
Павел Гоцев

Павел Гоцев, генеральный директор ООО «Премекс»:

- Павел, востребован ли голосовой брокеридж, если да, то кому и почему это интересно?

- Конечно, голосовой брокеридж востребован сегодня еще больше, чем в 2008 году. А последние месяцы вообще рекордные по объемам выручки и оборотам. К нам обращаются потому, что на РТС и ММВБ не всегда достаточная ликвидность. Если смотреть по оборотам и количеству заключенных сделок, наиболее востребованы у клиентов репо, потом - Forex, и потом акции и облигации. Нашими клиентами являются инвестиционные компании и банки, меньше процента занимают физические лица. Только треть наших клиентов пришли к нам сами, остальных находили мы. Хотелось бы, чтобы нашими клиентами стали и реальные производители и потребители товаров. У западных коллег они обеспечивают больше половины сделок.

Пытаемся заинтересовать людей, но пока плохо получается – большинство российских компаний пока не хотят «заморачиваться» новыми инструментами и способами работы, заниматься изучением возможностей финансовых рынков.

- Как вы нанимаете брокеров, какие качества для вас наиболее важны?

- К нам приходили люди, которые работали 10 лет в крупнейших банках, имели MBA, но через полгода их приходилось увольнять. А были люди, которые приходили просто с улицы и оставались работать на годы и показывали лучшие уровни работоспособности. В кризис в день приходило по 60 резюме, были люди, работавшие в престижных банках. Из всей этой кучи взяли всего двух человек. Многие кандидаты не представляют себе работу в нашей компании - одно дело сидеть со своей «книжкой» и торговать, а другое дело находить компромиссы между клиентами, которые давят с двух сторон. Мы сейчас стараемся нанимать людей с опытом работы, иначе получается, что воспитываешь сотрудника, он проходит хорошую школу, мы доверяем ему базу, и через три года он уходит.

Просто жалко бывает усилий, тем более первое время такие сотрудники убыточны. От нас кто-то уходит примерно раз в два года. Иногда переходят в банки, иногда на лучшие условия к конкурентам, которые их переманивают скорее для того, чтобы нас ослабить.

Брокер должен быть стрессоутойчивым
Брокер должен быть стрессоутойчивым

- Сейчас вы набираете брокеров?

- Мы всегда берем людей с опытом работы, с клиентскими базами и наработанными контактами, если придет подходящий специалист из крупной финансовой компании, будем только рады.

- Ваши брокеры еще занимаются привлечением клиентов, расскажите об этом?

- На брокерском рынке есть конкуренция, клиенту всегда есть из чего выбирать. Мы отслеживаем рейтинги по всем биржам, рейтинги ЦБ по надежности банков, смотрим, где появился новый игрок, пытаемся найти с ним контакт и наладить деловые отношения. Количество игроков ограничено, все они сотрудничают с брокерами. Вот нам в этом году исполнилось 12 лет, за это время много ли новых компаний появилось? База, с которой можно работать, не так велика. У нас сейчас подписано более 750 договоров и ежегодно мы увеличиваем это количество на 15%, прирост на треть - это хороший результат. Еще вы должны понимать, что с нами никто не торгует объемом 10 000 рублей. Минимальные суммы по акциям – хотя бы от $10 000, по репо - 10 млн рублей, по облигациям 30-50 млн рублей, Forex - $5-10 млн, по МБК - 20 млн рублей. Чем больше объем, тем и нам и клиенту выгоднее совершать сделку, по каким-то инструментам у нас меньше комиссия, чем у ММВБ.

Максим Абрамов
Максим Абрамов

Максим Абрамов, генеральный директор ЗАО «Премекс»:

- Максим, расскажите, кто ваши основные конкуренты?

- НФБК, Adix, BGC, Tradition. Многие из этих компаний предоставляют услуги только по одному виду инструментов. Premex, благодаря слиянию ряда компаний, стал универсальным брокером, мы покрываем всю поляну финансовых инструментов, причем у нас достаточно хорошо развиты абсолютно все дески.

- Успешен ли ваш бизнес?

- В минусах не работали никогда, даже в кризис. 2010 год был рекордный по прибыли, тогда мы объединили два бизнеса − «Информ-Протект» и «ПРБТ», работающие на рынке с 1999 г.

Современное исскуство - тоже своего рода ценные бумаги
Современное исскуство - тоже своего рода ценные бумаги

На этом корреспондент Finparty покинул Premex - на рынках начиналось большое движение.

Мы на facebook

2018 © Finparty
Использование материалов Finparty.ru разрешено только при наличии активной ссылки на источник.
ООО «Информационное агентство Банки.ру».
Карта сайта
Карта тегов
Дизайн — «Липка и друзья», 2015