16.08.2012 11:59       1

Дмитрий Ивлюшин: «Наша работа – дать клиенту полезную информацию»

Ивлюшин уверен: если делаешь работу хорошо, ты вне конкуренции
Ивлюшин уверен: если делаешь работу хорошо, ты вне конкуренции

Дмитрий Ивлюшин, только что утвержденный в должности заместителя предправления «М2М Прайвет банка», рассказал Finparty о планах по развитию инвестиционного блока.

- Дмитрий, расскажите, чем вы занимались до прихода в «М2М Прайвет банк»? Вашим последним местом работы был «Эверест Эссет Менеджмент»?

- Да. А до прихода в «Эверест» я с 1998 года работал в Абсолют банке.  Еще раньше был «Диалог Оптим» - сначала финансовая компания, а потом коммерческий банк. Там я отвечал за весь клиентский бизнес, за корреспондентские счета, инвестиционные операции, торговлю валютой. В Абсолют банке я работал вплоть до его продажи бельгийской группе KBC. В «Абсолюте» были прекрасные акционеры, очень хороший менеджмент, меня там все устраивало, но после того, как банк продали, делать там было нечего. И возникла идея создать компанию, занимающуюся доверительным управлением активами, ориентированную на богатую частную клиентуру.

На тот момент, когда было принято это решение, не было ничего – название неделю придумывал. Я провел около 1000 собеседований, по восемь-десять в день. И в результате компания получилась очень хорошая,  входила по активам в топ-15 всех управляющих компаний страны.

- Получается, вы создавали «Эверест» во время кризиса?

- Да, эта счастливая мысль пришла нам в голову в конце 2007 года, соответственно, полгода мы успели поработать в хороших условиях, а потом началось…. Но принципиально на «Эвересте» это не сказалось. Возможно, даже стало немного легче создавать бизнес, потому что появилось больше возможностей. Конечно, с психологической точки зрения это было непростое время. Но я придерживаюсь мнения, что правильные поступки всегда приводят к правильным результатам. 

Когда мы говорим «плохое или хорошее время для инвестиционного бизнеса», то уже в  этом утверждении содержится мысль, что от самого бизнеса как будто ничего не зависит. Выходит, если плохое время, то все, ничего с этим не поделаешь. Но всегда можно привести примеры компаний, успешных в любое время, если их услуги или продукция востребованы потребителями. В этом плане в кризисный 2009 год мы просто стали делать то, что реально нам помогло. Например, мы стали очень хорошо разбираться в закрытых паевых фондах недвижимости, и это был прекрасный бизнес. Все зависит от того, насколько быстро ты адаптируешься к меняющимся обстоятельствам. Если не можешь изменить обстоятельства, то хорошо было бы использовать эти обстоятельства себе на пользу.

Дмитрий Ивлюшин курирует IB в М2М Прайвет банк
Дмитрий Ивлюшин курирует IB в М2М Прайвет банк

- Вы говорите, что кризис предоставил вам новые возможности. Какие?

- Мне, совершенно однозначно, стало легче разговаривать с персоналом.  Компания нанимала людей на работу, и процесс переговоров значительно упростился.  Мало того, я был даже этим доволен, потому что, когда мы вели переговоры раньше, отношение со стороны ряда кандидатов было, скажем так, несколько снисходительным. Человеку зачастую свойственно переоценивать свои способности – например, на растущем рынке многие думают, что дела идут хорошо исключительно благодаря их выдающимся способностям. А менее позитивный рынок ведет к переоценке собственных возможностей. 

- Когда вы покинули «Эверест», и с чем это было связано?

- В 2011 году. Уход был связан исключительно с тем, что все имеет свой срок действия. Вести бизнес постоянно под свою ответственность довольно тяжело. Акционеры оказывали мне очень большую поддержку, здесь я могу сказать только слова благодарности. Но с операционной точки зрения в таких условиях очень сильно устаешь. Когда эта усталость накапливается, ты можешь принимать не совсем правильные решения. Компании это не идет на пользу.

- Если говорить о состоянии рынка на сегодня – это не острая фаза кризиса, а такая вялотекущая неопределенность. Какие возможности вы видите для бизнеса сейчас?

- У нас нестабильный рынок, и надо смириться с тем, что так, наверное, будет еще очень долго. Это не растущий, но и не кризисный рынок. Это рынок, где переход от одной фазы к другой стал занимать очень немного времени. Но это абсолютно не означает, что на таком рынке нельзя быть успешным.

- Какие перед вами сейчас стоят задачи?

- У меня очень простые задачи. Первое – я должен обеспечивать высокий уровень удовлетворенности клиентов бизнесом инвестиционного блока «М2М Прайвет банк». Второе - инвестблок М2М должен зарабатывать деньги непосредственно банку, потому что я отвечаю еще и за собственную позицию банка. И третье - «М2М Прайвет банк» должен быть на хорошем счету на рынке. Все предельно просто.

- Можете охарактеризовать клиентскую базу «М2М Прайвет банк»?

- Да, это частные лица с высоким уровнем дохода, с уровнем ликвидных активов от $1 млн.

- Что на данный момент М2М может предложить своим клиентам из инвестиционно-банковских продуктов, и какие продукты и услуги вы предлагаете добавить?

- Предложить мы можем все, что угодно. М2М обязан предлагать клиентам то, что ими востребовано на настоящий момент времени. Идеология состоит в том, что мы не продаем клиенту ДУ или инвестиционно-банковскую услугу только из-за того, что ее необходимо продать. Если по результатам переговоров с клиентом мы решим, что самым лучшим вариантом развития событий будет депозит, я буду так же счастлив, как если бы мы решили, что необходимо открыть брокерский счет. Задача состоит не в том, чтобы наращивать продажу той или иной услуги или продукта, а в том, чтобы клиенты получали от сотрудничества материальную и моральную выгоду.

Ивлюшин:
Ивлюшин: "Люди - это 90% успеха бизнеса"

- В оценке эффективности работы вы опираетесь на какие-то бенчмарки, индексы или на иные показатели? 

- Все согласовывается с клиентом. Подход настолько индивидуальный, насколько он только может быть таким. Ориентируюсь я, в первую очередь, на feed back от клиента. Если мы договорились с клиентом о доходности в 10% годовых, а рынок, так уж получилось, ушел за 20%, но при этом мы получили 10%, я буду считать, что эта работа была сделана хорошо, потому что мы достигли поставленной цели.

- Вы можете назвать ключевых конкурентов «М2М Прайвет банка»?

- Нет, не могу. Я вообще считаю, что когда ты хорошо делаешь свою работу, у тебя нет конкурентов. Что мы здесь делаем? Единственное – даем человеку информацию, которая для него полезна. Все упирается в человеческий фактор – в наличии того, что может быть интересно, в способности найти с человеком общие точки соприкосновения и выполнить свои обещания. Эти простые вещи и являются платформой для успешной работы.

Дело не в том, чтобы сделать что-то, чего не предлагают все остальные, то есть внедрить какой-то продукт, которого нет ни у кого. Мы знаем, что очень часто сложные продукты приносят пользу только тому, кто эти сложные продукты и изобрел. Большинству клиентов не так важно, насколько этот продукт сложный – им важна только реализация своих целей и задач.

- Вы как человек из этой отрасли замечаете, что другие wealth management компании тоже создают IB? Вы видите, что на рынке наметилась такая тенденция?

- Давайте уточним – когда мы говорим об IB, я подразумеваю инвестиционный блок, а это гораздо шире, чем инвестиционно-банковские операции. Я занимаюсь всем – валютой, ДУ, advisory, инвестиционно-банковскими сделками, управлением денежными потоками клиента, asset allocation. У меня значительно более широкий спектр операций. Но все это вписывается в концепцию получения клиентом выгоды  от работы с private banking.

- Расскажите, у вас есть какие-то планы по найму сотрудников?

- Да, у нас есть такие планы. Нас интересует экспертиза. Это может быть практически любое направление: equity, fixed income, прямые инвестиции, денежный рынок. Люди – это 90% успеха бизнеса. Моя задача – нанять правильных людей, предоставить им определенную свободу самовыражения и наладить процесс управления этими людьми.

- Сейчас удачное время для найма, как тогда, при найме в «Эверест»? Некоторые игроки сейчас ужимают штат. Вы чувствуете приток безработных высококвалифицированных кадров?

- Ну, это сложный философский вопрос. С одной стороны, сейчас можно комфортно говорить с людьми. Но банк же не использует это в своих целях, мы не выкручиваем никому из кандидатов руки. Вопрос не в том, чтобы платить больше или меньше, а в том, чтобы платить адекватные деньги. Проблема не в деньгах, а в том, чтобы в банке работали люди, которые этих денег заслуживают.

- Сколько человек сейчас работает под вашим началом?

- Порядка 20 человек, но это совершенно не означает, что такая ситуация сохранится. Некоторые люди ушли после моего прихода, и, совершенно точно, появятся новые.

- Вам удалось отдохнуть этим летом? 

- А я не устаю. Я занимаюсь той работой, которая не рассматривается мной как работа. Больше того, если бы сейчас я был не здесь, а на пляже, мне было бы менее комфортно, потому что я получаю удовольствие именно сейчас, а не где-нибудь, не работая.

- И все же, помимо работы у вас есть какие-то увлечения?

- Да, я люблю разговаривать с людьми (улыбается). И терпеть не могу нерешенных проблем. Я коллекционирую фотографии, читаю, путешествую, побывал почти в 100 странах, очень хорошо знаю Москву, люблю прогулки по старому городу. Я считаю, что она стала лучше, чем некоторое время назад. Я, конечно, не считаю Москву самым приемлемым городом для жизни. Но она, действительно меняется в лучшую сторону.

- А какой город  вы считаете самым комфортным для жизни? Вы жили за рубежом?

- Если брать большие города, то мне очень нравится Гонконг. Думаю, что жил бы там с удовольствием, комфортный город. А вообще, многое зависит от способности человека самому организовать себе жизнь, какого бы города это ни касалось. 

Мы на facebook
Читайте нас в Яндекс Дзен

2018 © Finparty
Использование материалов Finparty.ru разрешено только при наличии активной ссылки на источник.
ООО «Информационное агентство Банки.ру».
Карта сайта
Карта тегов
Дизайн — «Липка и друзья», 2015