01.11.2013 13:08       5

Как стать лучшим IR: Анна Батарина, Максим Новиков, Сергей Тахиев

Finparty поговорил о буднях профессии директора по связям с инвесторами с Анной Батариной из «Уралкалия», Сергеем Тахиевым из НЛМК и Максимом Новиковым, работавшим в «Русгидро» и MD Medical Group. Всех трех героев интервью инвесторы российского финансового рынка признали лучшими в сфере IR.
Максим Новиков, Анна Батарина и Сергей Тахиев - лауреаты премии IR Magazine Russia&CIS Awards-2013
Максим Новиков, Анна Батарина и Сергей Тахиев - лауреаты премии IR Magazine Russia&CIS Awards-2013
– Коллеги, расскажите, как вы стали специалистами по связям с инвесторами? 

Максим Новиков (М.Н.) – Я вообще начинал карьеру в бизнес-журналистике, хотя у меня финансовое образование. После окончания университета я два года работал на РБК, затем подумал, что сразу переходить в офис и работать с финансами мне будет тяжело, поэтому решил попробовать себя в профессии IR. С 2006-го года и до сих пор – пробую. 

Анна Батарина (А.Б.) – Я в «Уралкалии» работаю с 2004-го года, начинала с финансового аналитика и пережила все этапы трансформации компании. С 2007-го года, после того, как компания стала публичной, возглавляю департамент по работе с инвесторами и рынками капитала.

Сергей Тахиев (С.Т.) – Параллельно с учебой в магистратуре в США я занимался изучением рынка нефти и газа в исследовательской компании. В НЛМК начал работать в начале 2005-го года в дирекции по внешнеэкономическим связям. Руководителем департамента по связям с инвесторами стал в 2008-м году.

– Имеет ли значение лично для вас признание инвесторов?

А.Б. – Как и в любых отношениях, для построения взаимного доверия между инвесторами и эмитентом требуется какое-то время, чтобы те, кто вкладывают деньги в компанию, узнали не только investment case, но и  менеджмент, в том числе специалистов по IR. Нам нужно показать постоянство в общении с инвесторами, например, что руководство компании одинаково доступно и в хорошие, и в плохие времена. Нужно создать историю. Что касается награды, которую я получила, то приятно не просто видеть обратную связь от банкиров и брокеров, но и независимую оценку – здесь она основывается на анонимном голосовании инвесторов и аналитиков. Это очень высокая оценка, значит, мы все делаем правильно. 

С.Т. – Мне остается согласиться: это доказательство того, что все делаешь правильно.

М.Н. – Я бы добавил, что нет универсального  рецепта успеха, очень многое зависит от того, в какую команду ты попал, важны ли для компании связи с инвесторами. Нужно искать свою команду. Мне повезло дважды – я работал в компаниях, в которых функции IR уделялось очень много внимания. Если ты задаешь тон и тебя слушают, то ты можешь, например, помогать коллегам из департамента коммуникаций и PR расставлять акценты с учетом публичного статуса, и вся компания постепенно начинает перестраиваться под «IR-интересы», а инвесторам это должно нравиться.

– Как вы считаете, что самое главное в общении с инвесторами?

С.Т. – Мне кажется, что нужно правильно оценивать своего клиента, а также нужны высокие качество и скорость отслеживания договоренностей. У меня есть внешние и внутренние клиенты, необходимо выстроить систему внутри так, чтобы эффективно обслуживать внешних клиентов. Здесь очень важную роль играет руководство компании. Мне повезло, что руководство понимает важность такой работы, поэтому мы проактивны.

А.Б. – Многое зависит от приоритетов самой компании. В «Уралкалии» есть дерево целей, которое определяет бизнес-процессы. Во главе этого дерева стоит максимизация стоимости компании для акционеров. Поэтому получается, что взаимоотношения с инвесторами приобретают очень большую важность – то, как компания подает им свою стратегию, насколько хорошо они ее понимают, насколько правильно компанию оценивают, –  по сути, от этого зависит достижение главной общекорпоративной цели. Я думаю, работники всех подразделений компании отлично понимают, что рост капитализации и лояльность инвесторов очень важны. Мы регулярно проводим внутрикорпоративные тренинги, объясняем, что наше подразделение делает, почему это важно.

М.Н. – Мне кажется, что самое важное в нашей работе, которая во многом является клиентской, – это оперативно реагировать на запросы заинтересованных лиц. Мой личный девиз заключается в том, чтобы понимать в каждый конкретный момент, почему от меня что-то нужно, стараться предвидеть какое-то следующее действие инвестора, чтобы минимизировать количество итераций, и таким образом упросить человеку задачу тем, что ему приходится задавать меньше вопросов. У клиента становится больше информации, которую он получает по удобным каналам. 
Максим Новиков
Максим Новиков
– Вы можете назвать какую-то статистику – сколько встреч вы проводите, на сколько звонков отвечаете? 

А.Б. – Наверное, каждый делает несколько звонков в день аналитикам, инвесторам – это точно. Кроме обычного общения у нас есть календарь IR-событий, где отражены все конференции, роудшоу, даты отчетности, и по которому мы живем.

М.Н. – Я обычно считаю по штампам в паспорте на въезд-выезд из страны. Примерно 70-90 дней в году, не считая отпусков, я провожу за рубежом, это нормальный график, бывало и больше. Число встреч не нормировано – в некоторые недели бывает по две-три, когда инвесторы приезжают ко мне в офис, а бывает еще 2-3 конференции.

С.Т.: – В нашем случае это 450-500 встреч в год по всем направлениям (fixed-income,equity и рейтинговые аналитики) с учетом конференций. 

М.Н. – Да, я с начала года провел около двухсот встреч (какие-то один, какие-то вместе с менеджментом).

– Как устроен функционал в ваших подразделениях? Сергей сказал, что его служба отвечает за рынок облигаций, акций и рейтинги, а как у остальных?

С.Т. – У нас еще есть работа с профильными СМИ и аналитика.

А.Б. – В наши функции тоже входит работа с рынками капитала, в том числе долговым и фондовым, кредитные рейтинги. Наш департамент принимает активное участие в разработке и анализе стратегии развития компании, инвестиционном анализе. Это важно, потому что когда с тобой разговаривает существующий или потенциальный инвестор, ты должен адекватно ответить на важные вопросы относительно развития рынка, стратегии. Мы должны не просто передавать информацию, а участвовать в основных бизнес-процессах, чтобы четко понимать, что и почему происходит. 

М.Н. – Мы являемся компанией малой капитализации, у нас есть человек, он справляется с задачами, все это понимают и ставят ему новые. Я один ответственный за весь IR: долговые сделки, сделки с акциями, в целом это близкие вещи. Я подчиняюсь напрямую CFO, и для меня это комфортно. 

– Кто сейчас самый крупный инвестор в ваших отраслях? Кто еще не продал Россию или кто ее покупает?

М.Н. – Это крупные институциональные инвесторы, у которых настолько большие портфели, что они практически всегда в том или ином объеме будут держать пакеты акций российских компаний вне зависимости от ситуации на рынке: BlackRock, Barings, Capital, Fidelity, Lazard, TRowe. Шведы всегда хорошо инвестировали – East Capital, Swedbank, Carnegie Fund. Я не думаю, что у нас в связи с падением капитализации сильно поменялась структура акционеров. Конечно, кто-то уходит, кто-то приходит, но в основном все те же имена инвестиционных фондов, взаимодействие с которыми продолжается уже больше 10-ти лет.

А.Б. – В «Уралкалии», чтобы понимать качество инвесторов, мы с момента размещения делаем анализ акционерной базы по своей разработанной методике, включающей несколько параметров. По результатам анализа мы ранжируем инвесторов по классам. Наша цель состоит в том, чтобы был баланс между долгосрочными институциональными инвесторами и более активно торгующими фондами. Этот показатель, кстати, один из моих KPI. В принципе, мы достигаем цели, у нас много долгосрочных инвесторов, которые вкладывают в отрасль благодаря ее уникальности (население планеты неуклонно растет, потребление еды также будет расти, для ее производства нужны удобрения). 

Конечно, акционерная база меняется в зависимости от того, как в целом ведет себя российский рынок. В периоды волатильности мы видим, что доля хедж-фондов возрастает. Сейчас мы видим, в том числе из-за изменений в индустрии, что доля институциональных инвесторов несколько меньше, чем она была в 2007-2010-х годах, при этом возрастает доля активных хедж-фондов и индексных (но мне кажется, доля индексных фондов традиционно большая у всех крупных компаний, которые входят в индексы).

С.Т. – По стилю инвестирования фонды меняются – те, которые ориентировались на рост акций, сейчас менее активны, а активны те, которые рассчитывают на дивидендную доходность.

– Какая, кстати, дивидендная доходность ваших компаний за прошлый год?

А.Б. – У нас около 4%, это очень важно для акционеров. Сейчас, когда цена акции упала, наверное, будет больше – около 6%. «Уралкалий» традиционно платит 50% от чистой прибыли по МСФО, это наша официальная политика, инвесторы это ценят, особенно на сегодняшнем рынке.
Анна Батарина
Анна Батарина
– Поменялась ли после кризиса тональность инвесторов при общении с вами? Понятно, что в 2006-2007-м годах люди сами покупали, а теперь приходится уговаривать…

А.Б. – Я бы не сказала, что у нас что-то сильно поменялось, но опять-таки это связано с уникальностью отрасли. Ничего не изменилось, люди понимают, что в долгосрочной перспективе наша отрасль по-прежнему уникальна. 

С.Т. – До кризиса инвесторов интересовали эмитенты, показывающие агрессивный рост, а сейчас они ориентируются на качественные компании, у которых стабильные сбалансированные показатели. 

М.Н. – Несколько лет назад Россия в целом росла, и подавляющее большинство отраслей рассматривались как растущие, роль IR была не такая весомая – и без того все покупали. Инвесторам достаточно было провести экспресс-анализ эмитента за полчаса, чтобы понять, что нужно брать. Сейчас все больше людей говорят, что Россия – это больше не история роста. Печально, но какое-то время будет так. Компании серьезно изменились, стали конкурировать за инвесторов, что привело к качественному скачку, в том числе в сфере IR. Я иногда захожу на сайты других компаний, а там все двигается, звучит неземная музыка, скоро можно будет заказать обратный звонок. Коллеги молодцы, стараются. Роль специалистов по связям с инвесторами возрастает. Менеджеры компаний понимают, что уперлись  в потолок роста и начинают предлагать более высокую дивидендную доходность, прозрачность стратегии и т.д. В каком-то смысле стало тяжелее конкурировать за инвесторов, но это не значит, что нет шансов держать ту акционерную базу, которая нужна.

– Есть ли у вас необычные или даже экстравагантные инвесторы?

М.Н. – Когда я работал в предыдущей компании, мы с коллегами заметили тенденцию прихода в наш рынок так называемой «одноэтажной» Америки. Часто в IPO российских компаний банкиры вовлекали инвесторов из Лондона, континентальной Европы, а также с Восточного и Западного побережья США. А мы заметили, что довольно крупные пакеты наших компаний стали покупать инвесторы, например, из Денвера, Огайо, Техаса. Также стали приходить инвесторы из Чили. Это одна из самых богатых стран в Латинской Америке, у нее есть пенсионная система. Однажды к нам пришли инвесторы из этой страны и спросили об установленной мощности «Русгидро». Мы ответили, что 26 гигаватт, на что они сказали, что у них энергомощность всей страны 8 гигаватт, поэтому им был интересен наш бизнес. Инвесторы из Южной Африки тоже довольно часто встречаются.

А.Б. – У них есть ограничения по инвестированию за пределами страны. У нас есть австралийские инвесторы, но их не много – я знаю только один австралийский фонд, с которым мы регулярно общаемся.

С.Т. – В этой связи хочется вспомнить один фонд, существовавший до кризиса, менеджмент которого основывался на гадании по звездам.

– Расскажите о самом интересном случае за вашу карьеру.

А.Б. – Мы хотели сделать IPO в 2006-м году – проделали большую работу, подготовили все документы, выехали на роуд-шоу. Дали ориентир цены размещения, но инвесторы готовы были покупать только дешевле его нижней границы. IPO не состоялось, и тогда могло показаться, что усилия были потрачены зря. Но мы не опустили руки, весь следующий год занимались просвещением инвесторов – рассказывали, чем «Уралкалий» привлекателен, а отрасль уникальна. В результате в 2007-м году мы провели очень хорошее размещение с переподпиской книги больше чем в 20 раз. Это был настоящий успех, и это мое одно из самых ярких воспоминаний.

С.Т. – Сложно вспомнить что-то экстраординарное, все достаточно рутинное. Чемодан однажды в Лондоне потерялся, мне пришлось идти на встречу в футболке и джинсах.

М.Н. – Это было еще в 2007-м году в малоизвестной сейчас компании, мы готовили раскрытие итогов предыдущего отчетного периода. Обычно работа IR-службы ведется параллельно по нескольким направлениям: готовим релизы, презентацию, Q&A, далее – за день до раскрытия получаем одобрение от аудиторов, если надо – решение совета директоров и саму отчетность.
Но неожиданно общение финансистов с аудитором затянулось, возникла необходимость списания сотни миллионов долларов. Нам пришлось подготовить два пакета документов с отчетностью – в первом показали рост на 30% по EBITDA, а во втором – падение на 60% с пояснением отдельным параграфом, в связи с чем это произошло. Мы надеялись, что за день до публикации спор разрешится.
В последнюю ночь перед раскрытием финансисты говорили нам, что по-прежнему ведут переговоры с аудиторами. Готовясь к утренней пресс-конференции, мы распечатали оба варианта отчетности и разложили их в две коробки, на одну из которых наклеили знак «радиоактивно». До начала пресс-конференции нам сказали, что все-таки публикуем отчетность с ростом показателей. Тогда мы просто выбросили вторую – «токсичную» – коробку. Но потом еще долго переглядывались между собой – ту ли коробку оставили. 

– Стрессовая у вас работа…

А.Б. – Динамичная. И очень интересная, скучать точно не приходится.

– Какой самый распространенный вопрос или претензия от инвесторов относительно ситуации в России?

А.Б. – Наверное, про корпоративное управление – российское законодательство по защите прав миноритарных акционеров менее совершенно, чем законодательство Великобритании. По крайней мере, нам инвесторы об этом аспекте довольно часто говорят.

С.Т. – У нас спрашивают, что будет с экономикой и инвестициями в инфраструктуру.

М.Н. – Я соглашусь с коллегами. Главные вопросы – это рост экономики и корпоративное управление. Третье – это вопросы регулирования в целом и в отрасли в частности. В отраслевом регулировании правила меняются чаще, чем могли бы. Инвесторам говорят, что у нас все стабильно, есть новый законопроект, который все изменит и следующие 150 лет все будет так, но проходит два года – и все снова меняется. Это людей беспокоит.

А.Б. – Добавлю, что многие макроэкономические факторы находятся за рамками влияния компаний, в то время как в сфере корпоративного управления компании могут многое сделать самостоятельно. Так, компания может для себя избрать более строгие стандарты корпоративного управления, тем самым показать инвесторам и всем остальным стейкхолдерам, что уважает и соблюдает права миноритарных акционеров. В частности, можно пригласить в совет большее количество независимых директоров – известных на рынке экспертов с хорошей репутацией, затем можно совершенствовать систему раскрытия информации. В «Уралкалии» мы уделяем корпоративному управлению очень большое внимание и стараемся брать на себя повышенные обязательства, чтобы предоставить больше комфорта существующим и потенциальным инвесторам.

– Как по-вашему, насколько важны неформальные способы общения с клиентами?

М.Н. – Как правило, это пресекается регулятором. Ты можешь быть хорошим другом клиента, но это будет ставить тебя в неудобное положение. При сближении с людьми возникает соблазн выйти на более откровенные темы. Все-таки работа есть работа, и нужно уметь разделять ее и личное. Все должны быть в равных условиях. 

– Какова роль российских инвестбанков в ваших сделках? Понятно, что западные банки выполняют функции prime-brokerage – проводят встречи с инвесторами, привлекают, а российские что делают?

А.Б. – У нас два корпоративных брокера – ВТБ и J.P. Morgan, также мы привлекаем команды других банков для организации встреч и роуд-шоу, работаем со всеми крупнейшими российскими и международными банками.

С.Т. – Я не разделяю банки на иностранные и российские, если они существуют, то значит они для чего-то нужны.

М.Н. – Нужно понимать, что нам нужны разные инвесторы. Конечно, американские брокеры со своими крупными клиентами очень важны, но надо помнить и об участниках российского фондового рынка – пенсионных фондах, а также о частных инвесторах, которые торгуют через БКС, «Финам», «Атон»... 

– Вы с такими инвесторами общаетесь?

А.Б. – Нам иногда поступают звонки от частных инвесторов, но очень редко. У нас есть и российские негосударственные пенсионные фонды, но опять-таки в силу особенностей российской пенсионной системы они менее капиталоемкие и активные, чем фонды других стран. 
Сергей Тахиев
Сергей Тахиев
– Какое будущее у специалиста по IR? Каким может быть карьерный рост?

А.Б. – Это довольно сложный вопрос, однозначного ответа нет. Зависит от каждого конкретного случая – какие у человека амбиции, к чему он стремится, а также от компании, где он работает.

С.Т. – В России эта специальность достаточно новая и у нас нет таких примеров роста, как за рубежом, где специалисты по IR уходят, как правило, в финансовую сферу, консалтинг, в область корпоративных услуг.

– Раскройте, пожалуйста, ваши стандартные KPI. 

А.Б. – У нас в компании есть целая программа краткосрочных и долгосрочных KPI. Наш департамент не исключение. Об одном я уже рассказала – качество акционеров. Есть более технические показатели, такие как создание годового отчета, отражение компании в оценках аналитиков.

С.Т. – Очень много качественных показателей. Один из них – это обратная связь от инвесторов и аналитиков. То, насколько их удовлетворяет «общение» с компанией и информация, которую они получают.

М.Н. – Грубо говоря, качественная оценка рынком и руководством. Руководство тоже общается с инвесторами, если ты плохо работаешь, инвесторы не будут стесняться и молчать. Если тобой довольны, то довольны все.

– Дайте совет: как стать специалистом по связям с инвесторами? Не секрет, что многие из тех, кто сейчас работает на sellside, были бы не против перейти в ваши ряды.

А.Б. – Если это аналитик sellside, у него большие шансы стать специалистом по IR, ему не нужно ничего объяснять, он прекрасно знаком со спецификой профессии. Начинающему специалисту могу посоветовать получить хорошее профильное образование – экономическое, знать иностранный язык, быть внимательным к деталям, коммуникабельным. 

– Общаетесь ли вы с коллегами из других компаний? Бывают ли какие-то «сговоры» в хорошем смысле слова среди IR-специалистов отрасли?

С.Т. – Нет, каждый старается быть уникальным. Да и после встреч один на один с инвесторами во время конференций порой сложно найти и время, и силы на общение с коллегами.

А.Б. – Я также не могу сказать, что регулярно общаюсь с коллегами, все-таки работа занимает много времени. 

С.Т. – Притом бывают разные стили общения: одни дружелюбно общаются, другие предпочитают агрессивный стиль.
Максим Новиков и Анна Батарина
Максим Новиков и Анна Батарина
Мы на facebook
Читайте нас в Яндекс Дзен

2018 © Finparty
Использование материалов Finparty.ru разрешено только при наличии активной ссылки на источник.
ООО «Информационное агентство Банки.ру».
Карта сайта
Карта тегов
Дизайн — «Липка и друзья», 2015