Редакция Finparty

Все статьи автора

Как создать эффективную сеть в регионах: опыт «Альфа-Капитала»

Можно ли построить эффективно работающую сеть с минимумом затрат и небольшим штатом? Глава департамента по развитию продаж в регионах УК «Альфа-Капитал» Алексей Алексеев уверен, что это реально. Главное — системная модель управления и кадры.

Региональная сеть нашей компании состоит из 11 офисов, в которых работают 70 сотрудников. Но этого достаточно, чтобы оказывать качественные инвестиционные услуги на всей территории страны — от Владивостока до Санкт-Петербурга, от Краснодара до Тюмени. 

Два года назад продуктами и сервисами «Альфа-Капитала» в регионах пользовались около 17 000 клиентов, а сегодня их число выросло более чем в два раза. За десять лет региональные активы под управлением компании увеличились с 4,8 млрд до 113 млрд рублей.

В отличие от банков, которым обычно необходимо полноценно присутствовать в выбранных ими городах, «Альфа-Капитал» развивал региональный бизнес исходя из совершенно иных принципов. Во главу угла ставилась прежде всего эффективность каждого офиса и отдельно взятого специалиста. В крупных городах была создана система хабов, работающих сразу с несколькими регионами. Так, сотрудники компании в Иркутске управляются из Новосибирска, специалисты в Омске контролируются из Тюмени, а в Оренбурге — из Казани.  

Такая бизнес-модель позволила решить важную задачу — обеспечить бесперебойность обслуживания клиентов. Из-за разницы часовых поясов сделать это не так-то просто. Когда в Новосибирске уже обед, Москва только выходит на работу, но временной лаг, конечно, не должен влиять на уровень сервиса и скорость операций. Для этого мы выстраиваем бизнес и коммуникации в каждом конкретном регионе и только в отдельных случаях общаемся с клиентами из Москвы либо выезжаем к ним на место, например когда проводим мероприятие.

Важно и то, что менталитет может сильно отличаться в разных географических точках. Скажем, Краснодар и Ростов находятся недалеко друг от друга, но именно в последнем городе нашим сотрудникам приходится сталкиваться с темпераментным, прямо-таки взрывным поведением клиентов. Менеджерам всегда нужно искать свои подходы с учетом региональной специфики.

Серьезную поддержку развитию бизнеса оказывает синергия со стратегическим партнером — Альфа-Банком. Мы видим значительный спрос со стороны его региональных клиентов — все больше людей начинают интересоваться инвестициями, многие планируют вкладывать в инструменты фондового рынка крупные суммы.  

Так, в феврале один клиент банка инвестировал в наши продукты сразу более 1 млрд рублей. До этого он уже несколько лет сотрудничал с компанией, заключил договор доверительного управления на несколько десятков миллионов рублей, а теперь решил сформировать более значительный портфель.

Сперва наше присутствие в регионе может ограничиваться единственным сотрудником «Альфа-Капитала», который базируется в офисе Альфа-Банка, обучает персонал, общается с клиентами. В таком формате мы работаем в Омске, Ростове, Оренбурге и многих других городах. В ближайшее время наши представители появятся, в частности, в Хабаровске, Новокузнецке, Калининграде и Сургуте. В дальнейшем этот формат может перерастать в полноценный офис компании.

По мере того как расширяется бизнес, растут и наши планы. Если десять лет назад задача по привлечению от региональных клиентов 3 млрд рублей в год казалась нереальной, то сейчас мы спокойно рассматриваем объемы в 30 млрд рублей и выше.

Однако эффективность бизнес-модели — только одно из условий успеха. В регионах как никогда важна правильная кадровая политика, в данном случае кадры действительно решают все. Я это понял, когда десять лет назад начал создавать сеть офисов компании. Практика показала, что если в каком-то городе появляется амбициозный и эффективный менеджер, то вокруг него всегда формируется команда, способная выстроить бизнес.   

Показательный пример — развитие «Альфа-Капитала» в Новосибирске. Там в свое время наш сотрудник просто работал из дома, а из офисной техники у него имелись ноутбук и принтер. При этом потенциальные клиенты явно не стремились на фондовый рынок: у многих еще были свежи воспоминания о кризисе 2008—2009 годов. Сейчас же в Новосибирске один из наших крупнейших хабов. Он обслуживает клиентов в нескольких городах с суммарными активами 21 млрд рублей, притом что в команде всего 12 человек. Мы сделали ставку на людей, и она себя оправдала. 

В остальных регионах специалистов и того меньше, но это не является сдерживающим фактором для роста. Например, в компании нет людей, которые выполняли бы только представительские функции. Каждый сотрудник максимально загружен, даже если это ассистент офиса.

Кстати, в прошлом году компания специально создала для ассистентов систему обучения, позволяющую вырасти до полноценного офис-менеджера. Это тоже очень стимулирует людей. Сотрудники ценят свою работу и возможности для развития, которые дает «Альфа-Капитал», поэтому готовы оставаться в команде долгие годы.