16.07.2013 16:34   9668    1

Выпускников Гарварда научили переговорам

Вчера вечером в клубном офисе Cabinet Lounge возобновились заседания дискуссионного клуба Harvard Club of Russia. Летнюю сессию открыл немецкий бизнес-консультант Фридхельм Вакс, который поделился с гостями секретами проведения успешных переговоров.
Фридхельм Вакс
Фридхельм Вакс
Вопреки ожиданиям, гостей первого после каникул заседания дискуссионного клуба Harvard Club of Russia было больше, чем мог вместить конференц-зал «Третьяков». Все они собрались послушать Фридхельм Вакса, известного немецкого журналиста, бизнес-консультанта и специалиста по переговорам и кросс-культурному менеджменту.

Вакс начал свою лекцию с того, что выделил три основных аспекта переговоров: отношения, процесс и содержание. По его словам, большинство бизнесменов совершают одну и ту же ошибку – они слишком сфокусированы на содержании и желании одержать победу, так что забывают о том, что своих целей можно и нужно добиваться другими способами.

«У глобализации есть свои символы вроде Starbucks и McDonald’s. Однако в разных странах эти символы вызывают разную реакцию, зависящую от культурного наследия страны, языка, религии и воспитания», – объяснил Вакс. По мнению консультанта бизнесмены переоценивают влияние глобализации и халатно подходят к подготовке к переговорам. «Правильная подготовка к переговорам должна занимать не менее 90% времени, а сами переговоры – 10%. Только обычно все происходит наоборот».

В качестве примера плохой подготовки Фридхельм Вакс рассказал об одном из трех крупнейших немецких автопроизводителей, который за 20 минут переговоров с китайскими партнерами упустил 1,3 млрд. евро: «Немцу за столом переговоров важно получать обратную связь. Китайцы же только кивали и улыбались. Не услышав ничего в ответ, немец пошел на серьезные уступки, в результате чего фактически потерял огромную сумму денег. Если бы он провел подготовительную работу и не поленился побольше узнать о китайцах, этого можно было бы избежать», – объяснил Вакс.

По словам коуча, бизнесмены слишком сосредотачиваются на своих целях и мотивах, в то время как залогом успешных переговоров является понимание мотивов и ценностей другой стороны. «Нужно понять, чем вы готовы пожертвовать ради общего успеха, дать другой стороне то, что она хочет, тем самым получив то, что хотите вы. Умение слушать и слышать – ключ к успешным переговорам», – продолжил Вакс.

Это умение помогло одному немецкому производителю обуви приобрести фабрику в Израиле. По понятным причинам израильтяне наотрез отказались продавать фабрику, когда немец впервые к ним обратился. Но, получив отказ, немецкий бизнесмен не отступил: он совершил трехнедельную поездку по святым местам Израиля вместе с владельцами фабрики, в течение которой ни слова не сказал о бизнесе. Убедив израильтян, что он так же религиозен, как и они, и что он осуждает те ужасы, которые пришлось пережить еврейскому народу по вине фашистов, немецкий бизнесмен заключил сделку и приобрел фабрику.

Фридхельм Вакс привел любопытную статистику: 80% переговорщиков не могут четко обозначить своей цели. «Я просто хочу добиться лучших для нас условий», – говорят они. Но на вопрос о том, в чем эти условия заключаются, большинство не может ответить. «Вы должны понимать, что вам нужно и какие у вас есть альтернативы. Также не стоит забывать, что у другой стороны тоже есть свои альтернативы. Переговоры – это стратегическая игра. Я часто сравниваю подготовку к переговорам с подготовкой к военному наступлению», – говорит Вакс.
Сергей Архипов, Harvard Club of Russia, Фридхельм Вакс
Сергей Архипов, Harvard Club of Russia, Фридхельм Вакс
Потом Вакс отвечал на вопросы аудитории. Кого-то интересовали общие вещи, некоторые обращались за конкретным советом. Не обошлось и без дружеского спора о роли эго переговорщиков и о том, возможна ли ложь в общении с потенциальным партнером или же честность превыше всего. И, разумеется, консультанта попросили дать оценку российским бизнесменам. 

«Русские делятся на две категории: на тех, кто вырос при коммунизме и получил образование до перестройки, и на global russians, которые перенимают качества немцев и британцев и ведут бизнес с учетом современных реалий. У обеих категорий есть одна общая черта: они до сих пор считают, что представляют супердержаву», – считает Вакс.

Завершив обсуждения, гости еще долго делились впечатлениями от лекции и упражнялись в переговорах, пробуя разные виды чая Mariage Frères от Французского чайного дома Le Voyage du Thé и угощаясь печеньем Mark Bakery.  
Алексей Иванов, Андрей Кленов, Harvard Club of Russia
Алексей Иванов, Андрей Кленов, Harvard Club of Russia
Денис Маклаков, Олег Дулебенец
Денис Маклаков, Олег Дулебенец
Рубен Романов, Кирилл Попов, Фридхельм Вакс
Рубен Романов, Кирилл Попов, Фридхельм Вакс
Слева - Наталья Кузнецова, Cabinet Lounge
Слева - Наталья Кузнецова, Cabinet Lounge

Текст: Cabinet Lounge для finparty

Фото: Cabinet Lounge

Мы на facebook

2018 © Finparty
Использование материалов Finparty.ru разрешено только при наличии активной ссылки на источник.
ООО «Информационное агентство Банки.ру».
Карта сайта
Карта тегов
Дизайн — «Липка и друзья», 2015