16.07.2013 16:34 1

Выпускников Гарварда научили переговорам

Вчера вечером в клубном офисе Cabinet Lounge возобновились заседания дискуссионного клуба Harvard Club of Russia. Летнюю сессию открыл немецкий бизнес-консультант Фридхельм Вакс, который поделился с гостями секретами проведения успешных переговоров.

Фридхельм Вакс

Вопреки ожиданиям, гостей первого после каникул заседания дискуссионного клуба Harvard Club of Russia было больше, чем мог вместить конференц-зал «Третьяков». Все они собрались послушать Фридхельм Вакса, известного немецкого журналиста, бизнес-консультанта и специалиста по переговорам и кросс-культурному менеджменту.

Вакс начал свою лекцию с того, что выделил три основных аспекта переговоров: отношения, процесс и содержание. По его словам, большинство бизнесменов совершают одну и ту же ошибку – они слишком сфокусированы на содержании и желании одержать победу, так что забывают о том, что своих целей можно и нужно добиваться другими способами.

«У глобализации есть свои символы вроде Starbucks и McDonald’s. Однако в разных странах эти символы вызывают разную реакцию, зависящую от культурного наследия страны, языка, религии и воспитания», – объяснил Вакс. По мнению консультанта бизнесмены переоценивают влияние глобализации и халатно подходят к подготовке к переговорам. «Правильная подготовка к переговорам должна занимать не менее 90% времени, а сами переговоры – 10%. Только обычно все происходит наоборот».

В качестве примера плохой подготовки Фридхельм Вакс рассказал об одном из трех крупнейших немецких автопроизводителей, который за 20 минут переговоров с китайскими партнерами упустил 1,3 млрд. евро: «Немцу за столом переговоров важно получать обратную связь. Китайцы же только кивали и улыбались. Не услышав ничего в ответ, немец пошел на серьезные уступки, в результате чего фактически потерял огромную сумму денег. Если бы он провел подготовительную работу и не поленился побольше узнать о китайцах, этого можно было бы избежать», – объяснил Вакс.

По словам коуча, бизнесмены слишком сосредотачиваются на своих целях и мотивах, в то время как залогом успешных переговоров является понимание мотивов и ценностей другой стороны. «Нужно понять, чем вы готовы пожертвовать ради общего успеха, дать другой стороне то, что она хочет, тем самым получив то, что хотите вы. Умение слушать и слышать – ключ к успешным переговорам», – продолжил Вакс.

Это умение помогло одному немецкому производителю обуви приобрести фабрику в Израиле. По понятным причинам израильтяне наотрез отказались продавать фабрику, когда немец впервые к ним обратился. Но, получив отказ, немецкий бизнесмен не отступил: он совершил трехнедельную поездку по святым местам Израиля вместе с владельцами фабрики, в течение которой ни слова не сказал о бизнесе. Убедив израильтян, что он так же религиозен, как и они, и что он осуждает те ужасы, которые пришлось пережить еврейскому народу по вине фашистов, немецкий бизнесмен заключил сделку и приобрел фабрику.

Фридхельм Вакс привел любопытную статистику: 80% переговорщиков не могут четко обозначить своей цели. «Я просто хочу добиться лучших для нас условий», – говорят они. Но на вопрос о том, в чем эти условия заключаются, большинство не может ответить. «Вы должны понимать, что вам нужно и какие у вас есть альтернативы. Также не стоит забывать, что у другой стороны тоже есть свои альтернативы. Переговоры – это стратегическая игра. Я часто сравниваю подготовку к переговорам с подготовкой к военному наступлению», – говорит Вакс.

Сергей Архипов, Harvard Club of Russia, Фридхельм Вакс

Потом Вакс отвечал на вопросы аудитории. Кого-то интересовали общие вещи, некоторые обращались за конкретным советом. Не обошлось и без дружеского спора о роли эго переговорщиков и о том, возможна ли ложь в общении с потенциальным партнером или же честность превыше всего. И, разумеется, консультанта попросили дать оценку российским бизнесменам.

«Русские делятся на две категории: на тех, кто вырос при коммунизме и получил образование до перестройки, и на global russians, которые перенимают качества немцев и британцев и ведут бизнес с учетом современных реалий. У обеих категорий есть одна общая черта: они до сих пор считают, что представляют супердержаву», – считает Вакс.

Завершив обсуждения, гости еще долго делились впечатлениями от лекции и упражнялись в переговорах, пробуя разные виды чая Mariage Frères от Французского чайного дома Le Voyage du Thé и угощаясь печеньем Mark Bakery.