Как просить о повышении зарплаты: два совета экс-переговорщика ФБР

Что нужно говорить, а о чем лучше молчать, обсуждая с шефом прибавку к вашему жалованью? В колонке для MarketWatch объясняет Крис Восс, бывший ведущий специалист ФБР по переговорам об освобождении заложников.

За годы работы по взаимодействию с похитителями людей я усвоил важный урок: обсуждение условий освобождения заложников — это не более чем деловая сделка.

После ухода из ФБР, произошедшего в 2007 году, я много ездил по миру — общался с главами компаний, менеджерами среднего звена, обычными сотрудниками (в качестве гендиректора консалтинговой группы The Black Swan — FP). Мы обсуждали ведение деловых переговоров с помощью приемов, которые сотни раз были опробованы в ситуациях с чрезвычайно высокими ставками и человеческими жизнями на кону.

Во время этих встреч мне задавали разные вопросы. Но один из самых частых звучал примерно так: «Как договариваться о повышении зарплаты?» Вот два проверенных на практике совета, которые я могу дать в ответ.

020.png

В переговорах не делайте себя заложником

Люди попадают в ловушку, когда отчаянно желают услышать «да» или сильно боятся, что их просьба не найдет понимания. Из-за этого они спрашивают не о том, чего действительно хотят, а о вещах, добиться которых шансы более высоки. Я много раз слышал: «Это неосуществимо, поэтому не стоит поднимать данный вопрос». Но тем самым вы проигрываете переговоры, даже не успев их начать.

Другой путь сделать себя заложником — начинать обсуждение с готовым списком требований и возможных уступок с вашей стороны. Откуда вы знаете, на какие жертвы имеет смысл идти, пока не выяснили приоритеты собеседника? Возможно, для него принципиально важны как раз те вещи, которые вы собираетесь легко уступить. Тогда их можно использовать для усиления ваших позиций в ходе поисков компромисса.

Не забывайте также, что зарплата не единственная форма вознаграждения вашего труда. Предметом торга с работодателем могут служить, например, продолжительность отпуска, бонусы, гибкий график, другие льготы. Чтобы иметь перед глазами картину целиком, задайте открытый вопрос в таком ключе: «Какие опции входят в наш социальный пакет? Наверное, есть возможность гибко подойти к его наполнению?»

2.png

Вашими ключевыми словами должны быть «что» и «как»

Что нужно сделать, чтобы добиться успеха на своем месте? Как мне стать участником стратегически важных для компании проектов? Эти вопросы лежат в основе второй важной тактики в переговорах о зарплате.

Помните: прибавка позволит жить на широкую ногу сейчас, но не гарантирует финансовой стабильности в будущем. Важнее не сиюминутные доходы, а ваша ценность как специалиста. И с этим нужно начать разбираться еще до того, как вы «наклеите» на себя определенный ценник, то есть решите, на какую зарплату вправе претендовать.

Правило «кто первым называет цену, тот проигрывает» срабатывает далеко не всегда. А вот если вы озвучиваете цифру, не имея четкого представления о том, что за ней стоит, то это определенно проигрышная позиция. Вам приходится действовать вслепую.

Итак, спросив на переговорах, как вы можете добиться успеха в компании, внимательно слушайте ответ. Переформулируйте его для собеседника, чтобы убедиться в правильном понимании услышанного. И только когда вам скажут: «Все верно», — двигайтесь дальше.

Задавая вопросы о возможном вкладе в эффективность бизнеса, вы демонстрируете заинтересованность в общем успехе, а не только в собственном материальном благополучии. За формулировкой «Я хотел бы участвовать в критически значимых проектах» на самом деле читается следующее: «Я готов внести вклад в увеличение стоимости нашего предприятия». Это один из наилучших подходов — искренне позиционировать себя как человека, желающего процветания своим коллегам.

В любых переговорах собеседник на том или ином этапе задается вопросом: «Что в этом для меня?» Поэтому всегда важно согласовывать свою позицию с его представлением о будущем. Обсуждая освобождение заложников, хороший переговорщик как можно раньше говорит: «Я здесь, чтобы убедиться, что все остаются в безопасности». И если удается нащупать с похитителями общие точки, то появляется шанс на победу.

Покажите в таком же ключе свою ценность для работодателя, и он будет готов платить вам больше. Ведь вы этого действительно стоите.

Источник: MarketWatch
Мы на facebook
Читайте нас в Яндекс Дзен

2019 © Finparty
Использование материалов Finparty.ru разрешено только при наличии активной ссылки на источник.
ООО «Информационное агентство Банки.ру».
Карта сайта
Карта тегов
Дизайн — «Липка и друзья», 2015