08.06.2018 13:00   3500   

Как научиться убеждать других людей: советы эксперта

Мы привыкли доказывать свою правоту с помощью аргументов. Если один не сработал, приводим другой, потом третий... Почему же результат часто бывает нулевым? Объясняет преподаватель ораторского мастерства Александр Кукушкин.

Александр Кукушкин

Чтобы увидеть беспомощность аргументации во всей ее неприглядной красе, можно всего лишь раз попробовать объяснить стороннику антипрививочного движения его неправоту или попытаться убедить поклонника Apple в превосходстве Samsung. Станет понятно, что аргументы нужны не столько для воздействия оппонента, сколько для нашего собственного успокоения — «моя позиция логична, у меня целых шесть доводов один другого сильнее».

pressconf.png

Как выглядит убежденный человек

У убежденного человека в голове не только и не столько аргументы. Они там тоже есть, но не висят в воздухе, а опираются на мировоззрение. Те же, что не опираются, просто исчезают. Если привести оппоненту веский довод, который не найдет опоры в его системе взглядов, то результата не будет вообще. Первично мировоззрение, аргументы вторичны.

Поэтому, если мы хотим кого-нибудь в чем-нибудь убедить, одних доводов мало — нужно, чтобы они были аккуратно расставлены на крепком мировоззренческом фундаменте. Мы понимаем это, когда сталкиваемся с человеком откровенно не нашего круга или культурного кода. Когда профессор кафедры теоретической физики московского университета общается с тамбовским егерем, он отдает себе отчет, что они немного по-разному смотрят на устройство вселенной. Точно так же отечественный банкир в общении с китайским коллегой догадывается, что тот в большей степени китайский, чем коллега. И профессор, и бизнесмен будут не только подбирать аргументы, но и следить, не проваливаются ли их доводы в пустоту, обусловленную разницей во взглядах на мир.

Но вообще-то отличия в мировоззрении есть даже у десятилетних братьев-близнецов. Они есть у всех — было бы странно думать, что люди синхронизируют свой жизненный опыт с нашим.

pressconf.png

Неправильное использование аргументов

При подготовке аргументации нужно обязательно понимать, на какое мировоззрение она упирается. А прежде чем высказывать свои доводы, неплохо бы проверить, насколько взгляды собеседника пересекаются с теми, что лежат в основе ваших доказательств.

Например, мы решили продать свою яхту соседу. У нас есть железобетонные аргументы: отличное соотношение между ценой и качеством и наше долгое знакомство как гарантия честности сделки во всех ее аспектах. Беда в том, что сосед и не думал покупать яхту. Да, наши доводы остаются сильными, но они подходят для человека, который уже хочет яхту. А наш сосед не таков, хотя на интеллектуальном уровне и понимает всю силу аргументации.

Что делать в этой ситуации? Убеждать соседа, что ему необходима яхта? Уже поздно, ведь теперь он понимает, куда мы клоним — живописуя прелести владения собственным судном, мы лишь хотим сбыть ему свою надоевшую игрушку.

pressconf.png

Правильное использование аргументов

Эффективным будет обратный путь. Сначала мы выясняем, нужна ли соседу яхта, и если это так — аргументы вперед. Но если мы понимаем, что он в ней не очень заинтересован, то сначала должны сформировать в нем желание совершить покупку и лишь после этого убеждать его заключить сделку с нами.

Но пусть сосед все-таки хочет покупать яхту. Он думает подарить ее своей дочери, которая живет во Франции и выходит замуж. Наша яхта подходит для подарка по всем характеристикам, и мы приходим со своими аргументами про цену и качество и давнишнее знакомство. Идеальная ситуация? Но покупка не состоится. Потому что соседа пять дней назад жестоко подставил его друг детства, и когда мы скажем о наших долгих отношениях, которые послужат гарантией честности, собеседник усмехнется — и все на этом закончится. Мы думали, что привели аргумент, а на самом деле активировали неудачную для нас часть мировоззрения оппонента.

pressconf.png

Пропаганда как пример для переговоров

Мировоззрение перемалывает аргументы на раз. Отличное доказательство тому — пропаганда, которая не использует аргументацию, ни с кем не пытается спорить, не говорит, как жить и что делать. Она лишь объясняет устройство мира, а люди уже сами действуют в предложенных обстоятельствах. Действуют свободно и логично, но именно так, как желает пропагандист. В результате человека, погруженного в пропаганду, не получается переубедить никакими аргументами, ему нужно долго менять мировоззрение.

Аналогичная ситуация с переговорами. Если они серьезные и продолжительные, это всегда обмен мировоззрениями с попытками навязать собственное видение ситуации другой стороне. Поэтому яркий полемист никогда не станет хорошим переговорщиком — он сразу использует аргументы, чтобы доказать свою правоту. Переговорщик же хочет изменить чужую точку зрения, для чего оставляет аргументацию на потом.

pressconf.png

Разум всегда уступит предрассудку

Когда говорят, что большинство споров — о терминах, имеется в виду, что в дискуссиях сталкиваются не аргументы, а мировоззрения. Например, при обсуждении темы, можно ли пожертвовать свободой ради безопасности, найдется много доводов с обеих сторон. Но главный вопрос заключается в том, что понимаете вы под словом «свобода», а что — ваш собеседник. Это фундаментальные отличия.

Аргументы являются прекрасным инструментом, но предрассудки имеют большее значение. «Пред-рассудки», «пост-рассудки», «вне-рассудки» — все это сильнее разума, поскольку в обычной ситуации мировоззрение не подвергается рациональному анализу. Наоборот, рассудок анализирует все, отталкиваясь от сложившегося мировоззрения.

Итак, неправильный способ доказывать свою правоту — убеждать с помощью аргументов. Правильный — с помощью аргументов, опирающихся на взгляды оппонента. А самый правильный (и сложный) — менять его мировоззрение. Ведь в этом случае можно даже не обращать внимания на аргументацию, которая «вырастет» потом самостоятельно. 

Мы на facebook

2018 © Finparty
Использование материалов Finparty.ru разрешено только при наличии активной ссылки на источник.
ООО «Информационное агентство Банки.ру».
Карта сайта
Карта тегов
Дизайн — «Липка и друзья», 2015