26.06.2018 13:00      

Почему один из крупнейших банков мира напоминает бутик Hermès

Не каждая компания и тем более не каждый частный инвестор откроет счет в Goldman Sachs, даже если очень захочет. Анонимный автор портала Efinancialcareers рассказывает о необычных принципах работы этого гранда Уолл-стрит.

Каково ощущать себя клиентом Goldman Sachs? Я тот, кто понимает, о чем идет речь. Раньше я был сейлз-менеджером крупного американского инвестиционного банка, а теперь очутился по другую сторону баррикад — на стороне покупателя, а не продавца финансовых услуг. Я работаю в скромной фирме, которая даже близко не входит в число «больших имен» и не считается престижной. Фактически она почти неизвестна.

Моя компания хотела бы обслуживаться в Goldman Sachs, но там определенно не желают иметь с нами дело. Этот банк привередлив и ориентирован отнюдь не на таких, как мы.

Клиента Goldman Sachs можно сравнить с посетителем бутика Hermès, желающим купить сумку Birkin. В 99% случаев вас заверят, что ее сейчас нет в наличии, хотя на самом деле это будет неправдой. Я знаю из первых уст, от людей, работающих в Hermès, что поставки этих легендарных сумок осуществляются регулярно. Однако продавцы тщательно отбирают клиентов, которым они согласятся продать заветный товар.

Например, сумка вряд ли вам достанется, если вы производите впечатление человека, желающего затем с выгодой ее перепродать. Также сделка не состоится, если раньше вы ничего не покупали в Hermès. По сути, сама возможность приобретения Birkin — это вознаграждение для постоянных клиентов, которое еще нужно заслужить.

Исторически Goldman Sachs исповедовал аналогичный подход к бизнесу. Пока другие банки нанимали целые армии продавцов и специалистов по маркетингу, он сохранял удивительно скромную для его масштабов сейлз-команду и не старался активно продвигать свои услуги. При этом многие компании сами мечтали с ним сотрудничать.

Времена меняются, но тактика «банка для избранных» остается прежней. Его конкуренты горят желанием работать с нашей фирмой и стараются реагировать на любые запросы как можно скорее, а сотрудники Goldman Sachs всегда выдерживают длительную паузу. Но такие правила игры приходится принимать. Ведь если вы хедж-фонд и Goldman является вашим брокером, это само по себе кое о чем говорит. Фактически вы обладаете своеобразным знаком качества, помогающим вам привлекать новые средства.

У подобного взаимодействия, безусловно, есть и минусы. Например, обескураживает, когда на ваше письмо банк реагирует спустя недели, если вообще снисходит до ответа. Или когда переговоров приходится дожидаться месяцами — можно подумать, что нет на свете более загруженных разными делами людей, чем небожители из Goldman Sachs.

И все-таки даже такому крупному и авторитетному финансовому институту, возможно, придется скорректировать модель работы. Она оставалась эффективной многие годы, но теперь проходит проверку на прочность. Хотя в целом крупные брокеры становятся более избирательными по отношению к клиентам, налицо и другой тренд — появляются участники рынка, которые очень хотят сотрудничать с такими, как мы.

Как отмечал управляющий директор Дэвид Соломон, который может вскоре сменить Ллойда Бланкфейна на посту гендиректора Goldman Sachs, банк планирует активнее заниматься агентским бизнесом. Конкуренция в этом сегменте чрезвычайно высока, а предлагаемые услуги у всех однотипные. Чтобы выделиться на фоне других брокеров, нужно обладать сильной командой, современными технологиями и лучшей стратегией. «Банку для избранных» предстоит доказать, что он способен работать в новых условиях.

Дэвид Соломон
Дэвид Соломон

Какой напрашивается вывод? По сути, Goldman Sachs бесконечно долго занимался тем, что продавал клиентам эксклюзивные сумки Hermès. Но по мере выхода в нижние рыночные сегменты он будет сталкиваться с необходимостью отойти от былых принципов. Люди, которые могут позволить себе Birkin, не испытывают удовольствия, когда их заставляют чувствовать себя не в своей тарелке из-за неправильных ботинок.

Источник: Efinancialcareers

Мы на facebook
Читайте нас в Яндекс Дзен

2018 © Finparty
Использование материалов Finparty.ru разрешено только при наличии активной ссылки на источник.
ООО «Информационное агентство Банки.ру».
Карта сайта
Карта тегов
Дизайн — «Липка и друзья», 2015