25.02.2013 12:12   17552    5
 
General Invest

Заместитель генерального директора по стратегическому развитию

Все статьи автора

Анна Иванова: «Баблонавты» ценят человеческие отношения»

Анна Иванова, специалист по wealth management с десятилетним стажем, работавшая в «Тройке Диалог», а ныне замгендиректора УК «Промсвязь», в своей колонке делится ноу-хау, как выстраивать отношения c частными состоятельными клиентами.

«Баблонавт – человек, обладающий большой суммой денег, 
способный притягивать к себе деньги».
Виктор Пелевин 


Вспоминаю события примерно десятилетней давности. Первый рабочий день на новом месте. Передо мной стол, на нем компьютер и телефон. Задача поставлена непростая: найти клиентов в доверительное управление на пару десятков миллионов долларов. 

Невольно ловлю себя на мысли – что же это могут быть за люди с такими деньгами? Наверняка обладатели подобного капитала владеют не только личными яхтами и самолетами, но и собственными банками и управляющими компаниями. А что в голове у таких людей? О чем они думают, мечтают? И самый интересный вопрос – как их найти? 

Начинаю рассуждать. Мы в Москве. А в этом городе дефицита миллионеров вроде бы не наблюдается. Так что проблема становится задачей, а задачи, как известно, имеют решения. И к этому решению необходимо было приступать незамедлительно. 

Известно, что ожидание чего-то или кого-то гасит нам энергию действия, портит весь настрой и отнимает удовольствие. Нельзя ждать и мечтать, нужно действовать. Действовать активно: находить, знакомиться, назначать встречи, ездить на них – все по нарастающей, с ускорением ритма, развитием динамики. 
 
Но вернемся к началу. Зададимся вопросом: богатые люди – какие они? Особенные, необычные, высокомерные и злобные или щедрые, дружелюбные, душевные и веселые? У специалистов, которые давно и на профессиональном уровне работают со статусными клиентами, этот вопрос не вызывает ничего кроме ироничной улыбки. Очевидным представляется следующий ответ: для характеристики разных людей не может быть единого определения. Все люди разные независимо от наличия у них любого количества денег.
 
У меня был клиент, который прекрасно просчитывал в уме цифры, помнил котировки огромного количества акций, уделял математическому аспекту весомое значение. Но при этом не заработал ни копейки. Видимо сам процесс работы на рынке, нахождения в этой информационной среде доставлял ему огромное удовольствие. А был и другого рода человек, который всего пару раз заглянул в отчет. Потом как-то в конце лета 2008 года ему приснился сон, где он шел по длинному коридору с огромным количеством дверей, и из-за каждой двери ему шептали «Продавай, продавай». И, несмотря на мои экономически обоснованные в тот момент аргументы этого не делать, клиент продал весь свой портфель и оказался в числе тех, кому потом многие завидовали. 

Вот пример разных характеров и разных подходов. Однако давайте все-таки попытаемся понять, что же все-таки объединяет этих людей, и найти ответ на вопрос, почему один обладает большими средствами, а другой – нет.

Во-первых: как правило, состоятельные люди четко знают, чего хотят. А когда человек ясно понимает, к чему стремится, таким образом он формирует цепочку: «цель-метод-ресурс». Это во многом систематизирует и упрощает жизнь, а в особенности при общении с такой материей, как деньги.  Поскольку одним из важнейших ресурсов, который зачастую отождествляют с деньгами, является время, «баблонавты» его очень ценят и тратят исключительно дозировано и целенаправленно. Другой важный и особо ценный ресурс – информация. Информация является источником событий. 

Как-то раз один из моих клиентов летел в бизнес-классе по-соседству с известным чиновником из правительства. Перед взлетом у того зазвонил телефон, и он ответил с очень серьезным лицом: «Да, слушаю!»  
— Я тоже напряг ухо, – рассказывает мой клиент. «Выходим из валютного коридора? Понял вас», – продолжил разговор чиновник. Клиент мой тоже всё понял и вовремя вышел из рубля.  

Потоки информации окружают нас повсюду, нужно только уметь грамотно их выделять и использовать. «Баблонавты» это умеют. 

Во-вторых: сильные и по-настоящему богатые люди с большой любовью и уважением относятся к самим себе. Вследствие этого они всегда верны своим обязательствам, не бросают слов на ветер и являются, как правило, очень харизматичными лидерами. 

В-третьих: довольно часто богатство и статус приводят к одиночеству. А одиночество – одно из самых страшных состояний человека. «Баблонавты» сами нередко страдают от такой «болезни». Как следствие, они очень ценят качественное и искреннее человеческое общение. Ведь именно человеческие отношения в итоге становятся двигателем в бизнесе, зачастую во многом определяя вектор глобальных процессов и проводимой политики. 

Стараясь быть краткой, я выделила именно эти три позиции как основные. Разумеется, бывают исключения. Но, как и всегда, исключения лишь подтверждают правила. Богатые и успешные люди не станут тратить драгоценное время на скучные и унылые разговоры и банальную ненужную информацию. 

В инвестиционном бизнесе нет места принципу «чего изволите?» Надо быть не ведомым, а самому вести своего клиента в мир нового. Для этого необходимо иметь высокий уровень эрудиции. Уровень обладания уникальной правильной информацией, умение быть лаконичным в ее изложении, навык ценить время своего собеседника, а главное – вдохновение; это все то, что привлекает людей с деньгами.  

Все компании рынка предлагают примерно одни и те же услуги, а деньги в итоге доверяют людям – таким, с которыми комфортно и интересно. Если в real estate-бизнесе главный принцип это “location, location and location”, то в нашем wealth management-бизнесе это “relationship, relationship and relationship”. 

Самой главной ценностью являются человеческие отношения. Это то, что стоит на самом деле дорого, а зачастую просто бесценно. 
Мы на facebook

2018 © Finparty
Использование материалов Finparty.ru разрешено только при наличии активной ссылки на источник.
ООО «Информационное агентство Банки.ру».
Карта сайта
Карта тегов
Дизайн — «Липка и друзья», 2015