27.09.2013 10:27      

Павел Лось, «Финам»: как открыть брокера в США

Заместитель гендиректора «Финама» Павел Лось делится личным опытом создания американского подразделения холдинга. При его непосредственном участии были получены необходимые лицензии, подобран коллектив, появились первые клиенты.

В какой-то момент мы в «Финаме» осознали, что необходимо становиться глобальным брокером. В России холдинг и так добился почти всего, о чем мечтает ритейловый брокер, а именно – лидирующих мест по оборотам на бирже и по количеству клиентов. Конечно, по цифрам в абсолютном выражении хотелось бы еще большего, но в современных экономических реалиях, пожалуй, мы достигли потолка. Это была одна из причин, чтобы выйти за рубеж.

Ну и, кроме того, на российский рынок брокерских услуг еще по-настоящему не пришли мощные глобальные ритейловые брокеры, в первую очередь американские. Им он пока не интересен. Когда же они придут, местные компании будут выглядеть бледно, потому что у глобальных брокеров и по охвату услуг, и по технологиям, и по обслуживанию клиентов уровень очень высокий. Полноценно противостоять таким конкурентам можно, только самому являясь глобальным. «Становись глобальным или уходи» – такой подход мы сформулировали года три назад.
В центре - здание, в котором расположен американский офис «Финама»
В центре - здание, в котором расположен американский офис «Финама»
К тому моменту «Финам» успел накопить некоторый опыт проведения сделок за рубежом. В той же Америке мы уже работали около семи лет, у нас были американские партнеры, мы знали законодательство, понимали, какой конкурентный там рынок. Нам было к кому обратиться. То есть уже имелась определенная база и было ощущение, что можно двигаться дальше. Но все равно, когда вы оказываетесь на Манхэттене и попадаете в мир, живущий больше ста лет по своим очень жестким внутренним правилам, многие из которых неписаные, вы понимаете, что самым большим конкурентным преимуществом здесь являются хорошие контакты в профессиональной среде. А их на первом этапе не хватало, и это было самым сложным. И еще очень важна была интуиция.

Для полноценной работы мы решили учредить две компании в США. У первой есть полный набор лицензий для обслуживания ритейловых клиентов на фондовом рынке – акции и облигации, ETF, опционы. Отдельная лицензия потребовалась для продажи паевых фондов. И нужно было получить еще несколько более мелких, грубо говоря, технических подлицензий. Второе наше американское подразделение обладает двумя лицензиями – FINRA (регулятора фондового рынка) и NFА. Последняя позволяет работать на срочных площадках и на рынке Forex.

Что было самым сложным при получении лицензий? Опять-таки иногда не хватало интуиции – условно говоря,  шестого чувства, которое заранее подсказывает, к чему идет дело, что надо выставить на первый план, что можно немного убрать в тень. При этом мы не новички в работе с международными регуляторами: все последние годы я общаюсь с регулирующими органами на Кипре, в Германии, в Азии (например, в Китае).
Павел Лось
Павел Лось
И еще, не скрою, сложно было внутри холдинга со сложившейся корпоративной культурой объяснять непривычные реалии и продвигать новые правила игры. Россия – одно, Америка – другое, Китай – третье. «Финам», как любой состоявшийся брокер, имеет собственные внутренние правила, и их непросто менять, даже если топ-менеджмент этого действительно хочет.

Бытует мнение, что при получении лицензий в США у бенефициаров из России могут возникнуть проблемы. Но на самом деле регуляторы и надзирающие органы Америки нельзя обвинить в дискриминации. Сужу по своему опыту. Однако, они понимают, что далеко не все российские деньги – чистые. И так как Россия не подписала ряд конвенций, зато входит в другие списки, в которые попадать не стоит, то вполне логично, что наши документы иногда получали характеристику red flag. Это означало некое дополнительное внимание: там, где у других спросили бы три раза, у нас могли спросить четыре. Но я отношусь к этому очень спокойно. Более того, мне кажется, что и сами регуляторы к этой проблеме относятся спокойно. Америка в каком-то смысле очень техническая страна. Как ни странно, но в последние годы российское происхождение компании приносило нам больше проблем при работе с частными американскими банками, чем с регуляторами. Не факт, что так будет и дальше, но сейчас это так.
Принадлежащие «Финаму» компании в США и на Кипре называются одинаково - точно так же, как и социальная сеть трейдеров
Принадлежащие «Финаму» компании в США и на Кипре называются одинаково - точно так же, как и социальная сеть трейдеров
Сама процедура оформления лицензий в основном сводится к документообороту, хотя ее финал предполагает личное общение с чиновниками в соответствующем управлении FINRA, городском или окружном. Причем документооборот – это именно обмен документами по четко описанной процедуре. Тут ни в коем случае не стоит воспринимать ответные письма как придирки.

Помимо лицензирования нам нужно было договориться с биржами о членстве. Для этого достаточно лишь соответствовать технологическим требованиям, довольно высоким. Если вы соответствуете, то проблем не возникнет. Вот если ваши программисты не знают стандартов, аналитики не понимают принципов расчета маржи, «отчетники» не в курсе, какие документы направлять клиентам, а юристы не могут готовить материалы для регуляторов –  тогда да, проблемы будут.

Сколько времени занимает создание американского брокера с нуля, зависит от бизнес-модели. Брокер фондовый, полного цикла, – это одно. Брокер, только привлекающий клиентов для кого-то, – совсем другое. Дилер Forex – третье. Есть масса вариантов. Наверное, мы пошли самым сложным, но и самым полноценным путем, это была принципиальная позиция. Мы имеем собственную техническую инфраструктуру, торговую платформу и так далее, то есть являемся брокером полного цикла. В этом случае запуск компании довольно долог. Но спешка и минимализм в целях не оправдали бы себя, потому что американский брокерский рынок очень конкурентный. Быстро что-то слепить и стать такими же, как сотня других, – вряд ли это можно считать большой победой.
Поиск сотрудников для Whotrades сейчас в самом разгаре. Но костяк коллектива уже сформирован
Поиск сотрудников для Whotrades сейчас в самом разгаре. Но костяк коллектива уже сформирован
В последние два года, пока шла подготовительная работа, основные расходы приходились на создание технической инфраструктуры. Офис мы подбирали по принципу практичности. «Финам» – это все-таки ритейловый брокер, а показной пафос и ритейл не очень совместимы. Так что расположены мы в замечательном месте – в финансовом квартале Манхэттена прямо на набережной, но этот квартал дешевле мидтауна. В офисе Whotrades все прекрасно, однако мрамором стены мы не отделываем – не наш стиль.
 
Если говорить о маркетинге, то и в Америке, и в Китае мы привлекаем клиентов через собственную социальную сеть трейдеров – WhoTrades. Точно так же называется наше американское подразделение. Ранее «Финам» уже запускал или финансировал социальные сети Comon, Mamba, Badoo, так что маркетинг через соцсети – для нас это уже отлаженный момент.
 
 
Будучи розничным брокером, «Финам» решил не тратиться на пафосную отделку
 
 
1/2
В штате наших американских компаний работают, конечно, американцы. Имеются в виду выходцы из разных стран, которые живут в Нью-Йорке и пригородах. Есть и выходцы из России, но сейчас их меньшинство. Вообще процесс подбора сотрудников еще не завершен, мы ведь только начинаем работать. Как и в России, чтобы занимать некоторые позиции в компании-профучастнике, соответствующие специалисты должны иметь лицензии и сертификаты.

Помимо американского я создавал дочерних брокеров «Финама» в Китае, Германии, отчасти на Кипре и заметил четкую тенденцию: страны стали унифицировать подходы к лицензированию и работе профучастников, все больше согласовывать стандарты друг с другом. Если раньше еще оставались островки в прямом и переносном смысле этого слова со своеобразным регулированием (назовем это так), то теперь они исчезают.
Торговый зал в офисе Whotrades
Торговый зал в офисе Whotrades
Мы на facebook
Читайте нас в Яндекс Дзен

2018 © Finparty
Использование материалов Finparty.ru разрешено только при наличии активной ссылки на источник.
ООО «Информационное агентство Банки.ру».
Карта сайта
Карта тегов
Дизайн — «Липка и друзья», 2015