03.10.2013 14:45   11027    1

Елизавета Садова: как вести бизнес с китайскими партнерами

О том, как добиться расположения партнеров из Китая, ненароком не сорвать переговоры и не допустить других ошибок, рассказывает Елизавета Садова, академический директор программы «Перспективы БРИК» Московской школы управления «Сколково».

1. Не ждите слишком многого от первых встреч

В Китае и других азиатских странах вы столкнетесь со следующей особенностью бизнес-среды. Как правило, если вы имеете дело с крупным бизнесом, то первичные переговоры с вами будут вести «менеджеры среднего звена» – представители поколения 30-35-летних. Они могут быть максимально дружелюбными в общении, знать английский язык, западную культуру и охотно знакомить вас с Китаем. Однако требовать от них немедленного заключения контракта бесполезно по простой причине: не они принимают решения. С топ-менеджментом вас познакомят только после согласования всех формальностей. Поэтому запаситесь терпением и перепишите свой бизнес-план так, чтобы можно было дожидаться заключения контракта не месяц, а год.

2. Понимайте, в чем выгода ваших партнеров

Главные ценности для китайцев – это их семья и ближайшее окружение. С ними они всегда искренне и не допускают недомолвок. Во взаимодействии же с внешним миром, куда автоматически попадаете и вы, китайцы всегда преследуют выгоду для себя или своей компании. Поэтому будьте максимально внимательными: слушайте собеседника и старайтесь понять, что для него важно в этом проекте. Если вы замечаете, что партнер засыпает вас письмами и отвечает на ваши практически моментально (даже с учетом колоссальной разницы во времени), стоит задуматься о его истинных мотивах участия в проекте проекта, а также соотнести их с собственными.
Масса мелочей, привычных в российской бизнес-среде, категорически недопустимы в Китае
Масса мелочей, привычных в российской бизнес-среде, категорически недопустимы в Китае
3. Не полагайтесь на английский язык

В Китае по-прежнему довольно плохо знают английский, хотя ситуация очень быстро меняется. Но если вам доведется бывать на заводах и выступать перед большой аудиторией, не обольщайтесь мыслью, что вас все понимают, даже если внимательно слушают и одобрительно кивают. Китайцы никогда не покажут к вам неуважения, даже если не будут понимать ни слова из вашей речи. Более того, часто получается, что тот, кто пишет вам письма на английском языке, и те, то ведет с вами бизнес – это разные люди.

4. Найдите посредника

Из-за особенностей местной бизнес-среды вам очень сложно будет выйти на интересующие компании самостоятельно: китайцы хотят знать своих партнеров и доверять им. Если у вас нет возможности сначала прожить несколько лет в Китае и постепенно погрузиться в его культуру и среду, найдите бизнес-посредников. Это могут быть выходцы из России, которые провели в Китае уже не один год. Правда, тогда для вас выбор потенциальных партнеров будет ограничен кругом общения этих людей.

5. Никакого экспромта

Если в России случайная встреча может привести к заключению сделки через месяц, то в Китае обязательна длительная, тщательная подготовка, а также четкое следование заранее утвержденному плану. Это касается как личного расписания (не опаздывайте!), так и речей и выступлений, которые в России зачастую считаются простой формальностью. Китайцы тратят на подготовку вступительных слов и общих презентаций очень много сил и времени. Ваша задача – быть внимательным слушателем, не перебивать и задавать вопросы только в финале, если подобное вообще предусмотрено планом встречи.
Десять заранее написанных писем, а также хорошие связи принесут вам больший успех, чем попытка решить все на месте
Десять заранее написанных писем, а также хорошие связи принесут вам больший успех, чем попытка решить все на месте
6. Демонстрируйте уважение, спокойствие и вежливость

Очень важно выказывать уважение к китайским партнерам. Это проявляется даже в мелочах: визитку принято подавать двумя руками с небольшим поклоном, принятую – внимательно читать вслух, даже если вы прекрасно знаете, кто перед вами. Учитывайте, что китайцы редко показывают эмоции. Даже если вы будете предлагать заведомо невыгодные условия, вы не заметите недовольства. Во время встречи партнеры останутся такими же дружелюбными и улыбчивыми. О том, что что-то пошло не так, вы узнаете лишь по возвращению в Россию, когда на ваши письма перестанут отвечать. При этом нельзя спросить в лоб, что сделано неправильно, – российская прямота в Китае недопустима. Единственный способ все исправить – начать переговоры заново.

7. Соблюдайте церемонии

Хотя многие китайские традиции имеют подтексты, некоторые вещи не подразумевают второго дна. Например, ужин – это всегда исключительно ужин, за которым нельзя вести деловые переговоры. Можно спрашивать, из каких ингредиентов приготовлено то или иное блюдо, разговаривать о культуре и искусстве, интересоваться, как живут отдаленные китайские провинции или же рассказывать байки о России, но ни в коем случае не следует заводить разговор о том, когда вы приступите к заключению контракта.

8. Покажите готовность встроиться в среду

Необязательно стараться стать «настоящим китайцем» – перенимать привычки в одежде, еде, глубоко изучать язык (хотя знание нескольких основных фраз не помешает). Самое главное – показывать готовность встроиться в эту среду и проявлять к ней уважение. Авторитарный стиль руководства не поможет вам в Китае. Если вы будете вести себя вызывающе, китайские партнеры сочтут это дурновкусием. Если будете говорить только о бизнесе и о своих выгодах, то за ознакомительной встречей ничего не последует.
В Китае ужин - это только ужин и ничего более
В Китае ужин - это только ужин и ничего более
Мы на facebook

2018 © Finparty
Использование материалов Finparty.ru разрешено только при наличии активной ссылки на источник.
ООО «Информационное агентство Банки.ру».
Карта сайта
Карта тегов
Дизайн — «Липка и друзья», 2015